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プロファシリテーターのどんな話もまとまる技術
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第5章 相手主義

『プロファシリテーターのどんな話もまとまる技術』
[著]田村洋一 [発行]クロスメディア・パブリッシング(インプレス)


読了目安時間:15分
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この章で学ぶこと
相手主義とは、ただ単に相手のことを考えるのではなく、相手の立場や状況を理解し、相手の視点から世界を見ることを可能にする方法です。相手主義の実践によって急速に話がまとまっていくことがあります。

相手の立場に立つということが難しい理由
「相手主義」は、話がまとまるための中心的なコンセプトです。「クライアント主義」と呼びかえることもできます。

 話がまとまるプロセスを観察すると、相手主義が実践されていることに気づくことがよくあります。

 これは特別目新しい考え方ではありません。古今東西言い尽くされてきたことともいえます。相手の立場に立って考える、とか、交渉相手の視点を自分のものにする、とか、いろんな言い方で言われています。ところが意外と実践されていないのです。それはどうしてでしょうか。

 相手主義の理屈はシンプルです。ところが、本当に相手主義を実践するためには、「自分主義」ができていることが必要なのです。矛盾のように聞こえますか。自分を中心にして相手を見ることがまずできていないと、相手を中心に自分を見ることができないのです。

 コンサルタントとしてクライアントと仕事をしているとき、私は完全にクライアントの利益を優先して仕事を進めていきます。それは特別なことではなく、プロフェッショナルとしてごくごく当たり前のことです。

 クライアント中心に仕事を進めるというのは、何も自己犠牲ではありません。自分がクライアントの利益を最優先して仕事を進めることが、とりもなおさずプロフェッショナルとしての自分自身の信頼やビジネスにつながっている、と心から納得しているのです。自分を犠牲にするのではありません。相手のためにすることが、すなわち同時に自分のためでもあるのです。

 自分主義にけりをつける。この本の冒頭で見てきたように、自分にとって何が大切であり、自分が何を欲しているかを明確にしておくことです。それによって自分主義を経過し、自分を超えて相手を中心にすることが容易に可能になります。

 相手中心主義や顧客第一主義が優れた考え方だと理屈でわかるのに、世の中に浸透していない大きな理由は、自分主義がないがしろにされているからではないでしょうか。

 営業職の人が「顧客のことを考えろ」と会社や上司から口すっぱく言われていても、一日のハードな仕事が終わって評価されるのが自分の営業成績だけだったりすると、どうしても相手主義に徹することなど難しく感じるかもしれません。

 自分のことが片付いていないときにどうやって相手の面倒を見ることができるでしょうか。
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