「自分は説得力が弱い」と思っている営業マンが多いが、私からいわせると、ほとんどは説得力以前の問題なのである。

　多くの営業マンが陥っている過ちは、まだお客様が十分に聞く耳を持っていないにもかかわらず、自分勝手に商品説明に入ってしまうということだ。特に外資系保険会社の営業マンに、こういうケースがよく見受けられる。

　お客様が聞く耳を持っていないうちは、何をどれだけうまく話しても、ほとんど聞いていないと思って間違いない。