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(2021/11/26 追記)

犬耳書店の作品をRenta!に順次移行します。
詳しくはこちらでご確認いただきますよう、よろしくお願い申し上げます。

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営業力が身につく顧客攻略ゲーム
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1 実例を話す…これだけでお客様の心は揺さぶられる

『営業力が身につく顧客攻略ゲーム』
[著]佐藤康行 [発行]ゴマブックス


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「問題を解決した」「こんなに喜ばれています」をプレゼントしよう



 説得力を増すための最も簡単な方法は、お客様に実例にもとづいた話をたくさんしてあげることだ。


 まえがきでのべたように、営業マン“季節外れのサンタさん”なのだから、たくさんのプレゼントを用意しておく必要がある。


 そのプレゼントには大きく分けると、次の二つがある。


 (1)「こんな問題が解決したんですよ!」という実例


 (2)「こんなに喜ばれています!」という実例


 人の心が動く時とは、現在抱えている問題が「これで解決できるかも知れない」と思った時か、今よりもさらに楽しくなったり、便利になったり、楽になったりする時である。そんな実例をたくさん挙げていけば、お客様の心はいやがおうでも揺さぶられていく。


 例えば、生命保険だったら、「いっぱい保険には入っているから、『もうこれ以上はいいわよ』っておっしゃっていた人がいたんですけど、念のために見直してみたら、結構無駄があって、全部整理し直したら、月々の保険料が二万円近くも浮いて、『随分支払いが軽くなった』と言って喜ばれていますよ」という実例を紹介してもいい。


 また、「税金対策に悩んでいた社長さんがいらっしゃったんですけど、こういう保険のかけ方を提案したら、年間で百万円以上も節税になったんですよ。『助かったよ』っておっしゃっていました」という話でもいい。


 そんなプレゼントを数多く準備しておけば、それだけでも説得力は倍増するのだ。


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