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営業マンは1秒でスイッチを入れなさい 顧客を一瞬にしてつかむ45の法則
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ビジネス
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1 営業はお客様を選んだ瞬間1秒で決まる

『営業マンは1秒でスイッチを入れなさい 顧客を一瞬にしてつかむ45の法則』
[著]佐藤康行 [発行]ゴマブックス


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飛び込みは数をこなしてターゲットを的確に絞りこめ


●自分の営業力どおりの結果しか出ない事実を知る


 ここに七十キロのバーベルがあったとする。あなたの力では五十キロのバーベルしか持てないとしたら、いくらがんばって七十キロのバーベルを持とうとしても、今のあなたには持てない。だから、最初から五十キロ以内のバーベルなら持てるけれど、七十キロは持てないと決まっている。自分の力以上のことはできないのである。


 それと同じく、お客様の所にいって、契約をもらえるかどうかは、そのお客様に納得していただき、契約していただける力が自分にあるかどうかで、最初から決まっているのだ。お客様に会って話をする前に、全ては実は決まっているのである。


 だからより難しいお客様に納得していただき、契約まで持っていける力を早く身につけることが大事である。


 営業は自分の力どおりにしかいかない。自分の力に応じて売れる人には売れるけれど、売れない人には売れない。しかし、自分では売れないかもしかないが、もっと力のある営業マンになら売れるかもしれないのである。だから、心構えも含めて普段から十分な力をつけておくしかない。後はしっかりとした準備をしておくことである。


 もう一つは、ターゲットを的確に絞ることだ。そのためには、お客様がその商品を本当に必要としているかどうかを、的確に見極める力も必要である。お客様が全く必要としていないものは、誰が行っても売れない。


 羊に草を食べさせることはできるけれど、犬に草を食べさせることはできない。だから、そういうことを最初の段階でいち早く見分けることである。


●1秒で見込み客を見つける能力を身につける


 飛び込みの場合は、たくさん訪問することが重要だ。たくさん訪問することで、ターゲットが絞れてくるからだ。


 知り合いの住宅販売の営業マンは、一日に五百軒も千軒もお宅を訪問している。


 そして、ただ挨拶をしていく。そうやって回っていれば、ちょっとひと言聞いただけで、そろそろ建て替えだとか、まだ当分なさそうだとかが一瞬でわかるようになる。


 また、話をしなくても、家を見ただけで、大体はわかるようになる。


 新築で家を建てたばかりの人に、「家を建てませんか?」と言ってもピントはずれだろう。だから、数を回っていれば、自ずとターゲットは絞れてくる。


 彼は、そうやって五百軒回った中で、一軒か二軒見込み客を見つけていくのである。


 つまり、飛び込みの場合は、ターゲットを探していくという作業になる。車だったら、駐車場があるかどうかでわかる。外から見てわからないものは入っていって探して行く。


 そのようにして、1秒で見込み客を発見するくらいの能力を早く身につけるようになるのが、自分の実力をつける上で欠かせない。


 要するに、大切なのは、普段から自分の力をつけていくと同時に、自分の力で契約を取れる客層をいち早く見つけ、そこを中心に営業をしていくということだ。


 そして、どんどん契約を取っていく中で、さらに自分の力を高めていき、また、ターゲットをどんどん広げていくようにする。


 そうすることによって、営業は無限に広がっていくのである。


(以下、本文の各節ごとに、大事な内容を三つのポイントとしてまとめてある。□ごとに確認を終えたらチェックを入れて、頭にたたきこんでもらいたい。)



 POINT

契約をもらえるかどうかは、お客様を選んだ瞬間に決まっている。

ターゲットを的確に絞る。

飛び込みは数多くして、1秒で見込み客を見つけるようにする。

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