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(2021/11/26 追記)

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stageIII サンタさんは夢を提供する お客様がクロージング術

『サンタさん営業 ドロボー営業』
[著]佐藤康行 [発行]ゴマブックス


読了目安時間:17分
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step1 お客様の買う気持ちになって考えてみよう



 サンタさんは、子どもたちがほしいもの、ためになるものをプレゼントする。どうしてそれがわかるのだろう。それは、子どもたちの成長を見守る愛の目線と、子どもたちと共感する目線があるからだろう。


 営業マンについても、こうした目線が必要だ。自分の商品が結果的にお客様に役立つものを提供しているのか、またこの商品はお客様を喜ばせるものなのか、常に考えていなければいけない。


 もし、あなたが、人から「背中を掻いてくれませんか」と頼まれたとしよう。その人が痒いところを掻いてあげるにはどうしたらよいのか想像してほしい。どのあたりが痒いのか、いくら考えても、その人が本当に痒いところを的確に掻いてあげるのは難しい。「どのへんが痒いのですか」とその人に訊ねれば、すぐに痒いところを掻いてあげることができるだろう。


 それでも、微妙に痒いところからずれていることが多い。なぜならば、他人の感覚は正確には掴めないからである。ところがそれに対して、自分が痒いところは正確にわかる。


 つまり、売る側と買う側とでは、明らかに感覚が違うということだ。売る側はお金をいただく側、買う側はお金を払う側なので、売る側より買う側の方にリスクが大きいから、その差が生じるのである。


 それだけ、買う側には「この商品を買うのか、買わないのか」という決断をしなければならない。その分だけ、エネルギーが余計に必要なのだ。


◆「自分が買うときの心境」でお客様の心理をつかむ連想術


 あなたはお客様の立場になって話をしているのか、それとも自分の立場で話をしているのか? それによって結果は、天地ほど開いてしまう。


 もしあなたの所に営業マンが訪ねて来て、自分の成績を上げたいがために適当にいいことばかり並べ立てて話していたとしたら、あなたはすぐに「この人嘘っぽいな……」と見抜くに違いない。


 それは、その営業マンがあなたの立場になって話をしていないからだ。


 お客様の立場に立てる営業マンでなければ、お客様の信頼を得ることができない。

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