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(2021/11/26 追記)

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生き方・教養
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説得「力」なら、もっと相手に伝わる 人が「説得」されるしくみ――AIDMA

『できる説得』
[著]多湖輝 [発行]ゴマブックス


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 ひとくちに説得といっても、そもそも、人を「説得する」とは、どういうことでしょうか。

 総じて言えば、説得とは、その過程で相手の意識を変え、態度を変え、そして具体的に行動を変えることです。そして、そうする力のあることが、「説得力がある」ということなのです。

 たとえば広告の良し悪しを見極める基準に、「AIDMA(アイドマ)」というのがあります。
「A」は「Attention」。つまり、相手の注意を引くということです。まずは気を引かなければ見てもらえません。要するに「つかみ」であり、これが宣伝効果を左右する重大な第一歩と言えるでしょう。

 つづいて「I」は「Interest」。注意を引いたあとに、内容に関心を持ってもらうということです。
「D」は「Desire」。その内容が、相手の欲求に合うものかどうか、その欲求にメッセージが届くかどうかが、問われます。
「M」は、「Motivation」。欲求が刺激されてから実際に「買おうか」「それに十分なお金はあるか」という具体的な動機づけに持っていけなければ、商品のよさをフルに伝えたとは言えません。

 そして最後、ふたつめの「A」は「Action」。つまり、実際に「買う」という行動です。

 この段階にいたってはじめて、その広告は真に成功しているということになるわけです。

 これを広告の「説得力」とすれば、今述べた「AIDMA」の法則は、すべての説得の場面に当てはまると言えるでしょう。

 こうして見るとわかりやすいように、説得とは、自分の思いをフルに伝えることで、人を「変える」ということなのです。

 

 
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