読みたいトコだけ買える本。
犬耳書店
初めての方へ 記事一覧 無料登録 ログイン
0
-1
kiji
0
1
1045449
0
すぐに試したくなる実戦心理学!
2
0
9
0
0
0
0
雑学
お気に入りとは?

お気に入りボタンを押すとお気に入りリストにこのページが追加されます。興味のあるページ・気になったページを後から確認するのに便利です。

お気に入り お気に入り
接客テクニック13 相手にNOを言わせない「二つの選択肢」

『すぐに試したくなる実戦心理学!』
[編]おもしろ心理学会 [発行]青春出版社


読了目安時間:3分
この記事が役に立った
9
| |
文字サイズ



 想像していただきたい。あなたは、新しくオープンしたスポーツクラブの営業担当である。新規会員獲得のために近隣住人に電話で営業をかけることになった。どのように話を進めれば、興味を持ってもらえる確率が高くなるだろうか。

 もっとも一般的な切り出し方は、
「駅前に新しくオープンしたスポーツクラブ○○です。健康のために、運動をなさいませんか?」

 といった類の営業トークだろう。だが、これではいかにも勧誘丸出しである。警戒されて、「いまはちょっと興味ないです」と断られるケースが多くなる。

 では、「新規入会キャンペーン中です。いま入会していただくと、入会金50%オフです。いかがですか?」というのはどうだろう? ストレートにお得情報を前面に出した勧誘だが、これも反応してくれる人はごく一部だけだろう。

 多くの営業マンが苦戦する中、ベテラン営業マンの里中正成氏(仮名)だけは、順調に獲得会員を増やしていく。入会までには至らなくても、会って詳しく説明するためのアポイントの獲得数も群を抜いている。いったい、どんなセールストークで興味を引いているのか。
「先の二つのセールストークはね、お客さんがNOを言えちゃうんです。だから、肝心の説明をする前に断られやすい。重要なのは、お客さんがNOを言えないような聞き方をすることなんです」

 断られないセールストークの極意を里中氏はそう説明する。里中氏は、初めにこう切り出すのだ。
「精神的なストレスと体力の衰え、どちらが気になりますか?」

 このように聞くと、ほとんどの人が、「ストレスかな」「体力の衰えだね」とどちらかを答えてしまう。「どちらが気になりますか?」という質問では、NOという選択肢はないことがポイントである。

 どちらかを答えてもらえば、説明の機会を与えられたことになる。ストレスが気になるという人なら、
「対人関係や仕事のストレスの多くは、体を動かすことによって発散することができます。また、運動後のリラクゼーションもストレス減退に効果的であることが、科学的に確かめられています。社会人のための夜のみのコースもご用意していますが、一度見学だけでもいらしてみませんか?」

 相手は、初めの質問に答えてしまった手前、なかなか断りづらい。そのため、「とりあえず、見学だけなら」ということでアポイントを承諾するのである。

 このように、最初に「○○と××、どちらがいいですか?」と二つの選択肢を提示するのは、セールスの重要なテクニックの一つである。YESやNOで答えられる質問を回避して、二者択一でどちらかを選ばせるような質問をするのである。

 YESやNOで答えられる質問では、NOと言われれば、そこでおしまいだが、この二者択一の質問ではどちらかを答えれば会話が成立する。一度、会話が成立してしまうと、人は会話を打ち切りづらくなり、また相手の要求を断りづらくなるものだ。

 里中氏が好成績をあげていたのは、こうしたテクニックを駆使して、見込み客をつかまえていたからである。

 ちなみに、このテクニックは、女の子を誘うときにも使える。「飲みに行かないか?」「カラオケ行かないか?」と誘っても、OKしてもらえる確率は五分五分。それなら、こう言ってみよう。
「ねえ、遊ぶときは飲みに行く派、それともカラオケ派?」

 もちろん、どちらを答えても、「じゃあ、これから行こうよ」と言えばいい。答えてしまった以上、女の子は断りづらくなっているはずだ。
この記事は役に立ちましたか?

役に立った
9
残り:0文字/本文:1424文字
      この記事を収録している本
      レビューを書くレビューを書く

      今レビューすると30ポイントプレゼント! 今レビューすると15ポイントプレゼント! 犬耳書店で初めてのレビューはさらに30ポイント! ポイント詳細はこちら

      この本の目次