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仕事の9割は「アポ」で決まる!
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ビジネス
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1 わたしはこうして「電話恐怖症の壁」を克服した

『仕事の9割は「アポ」で決まる!』
[著]中島孝志 [発行]青春出版社


読了目安時間:3分
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 営業マンが遭遇する「アポの壁」にはいろんなタイプのものがある。いずれをとっても、ひと筋縄では片付かないものばかりである。

 そこで、ここでは代表的な「アポの壁」を10種類取り上げた。ベストテンというべきか、ワーストテンというべきか、いったい、どうすればこれらの「アポの壁」を乗り越えられるかを考えてみたいと思う。


 営業マンにとって電話は1つの関門だ。

 もちろん、電話のうまい営業マンはそれだけでアポ取りも自由自在。それに周囲の営業マンたちからも頭1つ2つは楽に抜けているはずだ。

 わたしはどうだったかというと、残念ながら社内一の電話下手だった。かけるのも下手だったが、受けるのも同じくらい苦手だった。スマートに受け答えしなければ、という完璧主義。自意識過剰の恥ずかしがり屋。電話がかかってきても、ほかの人が出るまで放っておいた。1秒くらいわざと遅れて受話器を取るような高等技術まで駆使する有様。こんなことがしばらく続いたために、上司からこう言われてしまった。
「これからかかってくる電話は、全部おまえが出ろ!」

 それ以来、腹をくくって、来る電話、来る電話、覚悟して応対した。もう周囲がどう思うか、言い間違いがあろうがなかろうが、そんなことはかまっていられない。次から次へと受けては応え、応えては受けるの連続。そんなことを何日も繰り返しているうちに、いつの間にか、電話恐怖症から抜け出すことができたのである。

 こんな低レベルからスタートしたのだから、わたしのダメ社員ぶりは推して知るべしである。そんなダメ社員でも、少しずつではあるけど徐々に一人前に成長するのが、会社というところの面白さである。

 とても1人ではここまで育つことはなかったと思う。チームというか、組織の中で勉強することのメリットはことのほか大きい。電話1つでも、チームで仕事しているからこそ、お手本を間近で観察することができる。
「なるほど。挨拶はこんなフレーズを使うと効果がありそうだな」「こんなイントネーションで話すと、相手は心を開いてくれるかも」「秘書との交渉はこうやるのか」とだんだんわかってくる。

 このとき、この人がお手本だ、と1人に限定することはない。仕事の1つ1つに関してお手本を見つけてもいいのである。もちろん、アポ取りも同様である。いろんな営業マンのアポ取りを勉強して、「いいとこ取り」して自分のスタイルを築けばいいのである。

 あなたの周囲にも、新規のお客とのアポ取りがうまい営業マンがいると思う。もし、いたら、これ幸いと弟子入りしてしまおう。「弟子にしてください!」と宣言する必要はない。先輩だろうと、同僚だろうと、後輩だろうと関係ない。「これは!」というスキルを発見したら、そっくり盗んでしまえばいい。

 営業マンにとって、役立ちそうなスキルをカンニングすることは誉められこそすれ、叱られる筋合いのものではない。盗めば盗むほど、あなたの能力も開発されるし、会社の業績もアップするのだ。メリットだらけではないか。
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