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(2021/11/26 追記)

犬耳書店の作品をRenta!に順次移行します。
詳しくはこちらでご確認いただきますよう、よろしくお願い申し上げます。

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誕生日だけで相手の心理が9割読める
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生き方・教養
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営業成績をてっとり早く上げる

『誕生日だけで相手の心理が9割読める』
[著]佐奈由紀子 [発行]PHP研究所


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 100件飛び込み営業をしたら1件くらいは取れるだろうと、片っ端からアタックしてみるのもひとつの営業スタイル。とにかく、営業といえばガッツが必要だと思われがちです。

 しかし、バースデイサイエンスの法則からいえば、けっしてそのような根性、さらにいえば、努力は必要ありません。


 努力や根性ではなく、すでにある自分の個性をいかすことこそ究極の営業スタイルだからです。

 以前、バースデイサイエンスについてのセールスレターを郵送した際に、お問い合わせくださった方々のタイプを調べてみたことがあります。ダントツで多かったのは、人柄重視タイプでした。

 バースデイサイエンスは、比較的結果重視タイプの方に興味をもってもらえると思っていたので、この結果はとても意外なものでした。

 しかし、この意外な結果が意味するものの中に、最強の営業スキルノウハウがあったのです。


 セールスレターを書いた人物のタイプは人柄重視タイプです。必然的に、人柄重視タイプのツボがよくわかっています。つまり、そのセールスレターは、人柄重視タイプが興味を示す情報が満載のセールスレターだったということです。

 もともと結果重視タイプからの問い合わせは多いわけですから、結果的に、そのときのニュースレターへの問い合わせはいつもの倍近くになっていました。

 じつは、同じような例は枚挙に(いとま)がありません。


 全国に支店をもつある住宅販売メーカーの例ですが、契約率が一番低い支店で、バースデイサイエンスの法則をとり入れた営業を実践したところがあります。

 お客様と同じタイプの営業マンをそのお客様の担当につけるというきわめて単純なやり方です。

 このやり方にかえて間もなく、一番成績の低かったこの支店は、たちまちトップ2に入るという大躍進をとげました。

 もちろん、お客様のタイプ別に担当者を替えたということ以外にはなにもしてはいません。

 スキルアップだ! ガッツだ! と、がんばっていたのはなんだったのかと、呆然としてしまった人も少なくないのではないでしょうか。

 さらに、お客様と別のタイプだったとしても、バースデイサイエンスでそのタイプ別のツボを知っていれば、営業のかけ方もグッと効率的なものになることは言うまでもありません。

 優秀な営業マンというのは、天性の勘、経験、セミナーなどで得た知識など、人それぞれになんらかの理由はあるとは思いますが、視点を変えて言えば、あらゆるタイプのツボをすでに知っている人と言うことできます。


 バースデイサイエンスとは、そうした特殊な能力、経験、努力をもたずして結果の出せる画期的な営業ツールということができるでしょう。

 ただしここで注意しなければならないのは、相手の誕生日が入手できなかったらどうするのか? という点です。

 優秀な営業マンは、もともとこうした情報を必要とはしていません。彼らはただ、人にはいろいろなタイプがあるということを知っていて、かつ、すべてのタイプの価値観を満たすような営業をしているにすぎないのです。


 相手がどのタイプかを知るというのが重要なのではなく、人には大別して3つのタイプ(人柄重視・結果重視・直感重視)があるということをまずは認識することが大切なのです。

 そして、3つのタイプのそれぞれの価値観を知り、それを満たすことに尽力をすればよいわけです。

 つまり、「お客様には、人柄を売り、コストパフォーマンスを売り、ステータスを売る」ということを基本として、強調する部分をどこにするかを柔軟に対応していけばよいのです。
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