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金のつくり方は億万長者に聞け!大富豪トランプの金持ち入門
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ビジネス
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弱みを握れば、こちらのもの

『金のつくり方は億万長者に聞け!大富豪トランプの金持ち入門』
[著]ドナルド・J・トランプ [訳]石原薫 [発行]扶桑社


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 ここでは、私の思い出に残るいくつかの取り引きと、それぞれが例証する交渉の基本ルールを紹介したい。


 だがその前に、交渉事に対する私の基本的な考えを述べておく。それは、すべては説得力の問題であって、権力ではない、ということだ。


 権力とは、人に自分の考えを受け入れさせる力に過ぎない。


 事業家として成功しているからと言って、いつも私の意見が通るわけではない。確かに前ほど声高に主張しなくても済むようにはなった。大声でまくし立てなくても注意を向けてもらえるようになった。しかし、私だって、交渉の際には相手をおだてたりなだめたりして、自分の言い分を理解させなければならないのは他の人と同じだ。


 少し前に、あるブラジル人からインタビューを受けたとき、莫大な金と成功を手に入れて一番良かった点と悪かった点は何か、と質問された。答えは二つとも同じだった。それは、影響力だ。権力ある地位にいる人は皆、同意見だろう。得な面も損な面もある。


 得な面は、経済的に名を知られていない場合に比べ、話を聞いてもらえることだ。損なのは、自分をある一面でしか捉えてもらえないことだ。


 権力とは、人を従わせればいいということではない。能力が求められる。あらゆることに采配を振るうことはできるが、それが間違っていた場合、しばらくすると相手にされなくなる。仕事を熟知していること。本当の力はそこから生まれる。


 人を説得するには、交渉というものがわかっていなければできない。説得術を勉強し、練習しよう。人生のあらゆる面で役立つことがわかるだろう。


 お世辞を言うのがうまいからといって、人がそれを真に受けると思うのは間違いだ。ビジネスの場は飲み屋とは違う。


 説得しようとしている相手には、わかりやすく話すことが大事だ。相手が理解しやすいような例えを挙げるのも手だ。相手の理解の域を大幅に超えてしまうと、いらいらされるか、下手をすると劣等感を持たれる。自分も同じレベルの人間であることをわからせよう。ユーモアを採り入れよう。場を和らげる効果がある。私はときどき相手にこう言う。「打ち合わせが昨日だったら良かったですね。昨日はヘアスタイルがばっちり決まっていたんですが、お見せできなくて残念です」


 自分がいかにすばらしい人間で、自分の考えがいかに高尚かを力説するばかりでは、相手は嫌気がさし、悪くすると、その場から一刻も早く逃げ出したいと思わせることになる。人を説得するには、相応の自信は必要だが、強引過ぎるのは良くない。最初は人が寄ってくるように感じるが、すぐに目の前からいなくなるだろう。


 ことわざにあるように、「納得と諦めは紙一重」だ。自分の考えを納得してもらえたならいいが、言い返すことができないと感じたり、押しまくられて疲れ果てたから観念した、というのは本望ではない。人を威圧して信用させるのは良くない。相手には、自分の意思で決定したと思わせなければならない。そうすれば相手は主導権を握っているように感じる。

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