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メディアを使って揺さぶるしつこい交渉

『説得する力』
[著]団野村 [発行]日本文芸社


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 私は交渉に臨む際、最低二つの選択肢を準備する。


 先に書いた野茂さんと近鉄の交渉ならば、「複数年を認められれば残留する」「認められなければ任意引退となる」といった具合だ。


 岩隈さんの場合は、日本円でおおよそ年間八億円から一〇億円を目標としていた。これが達成できない場合、例えば年六億円ならば、その穴埋めをどうするか。勝ち星をいくら以上とれば年俸に上乗せがされるというインセンティブをつけるのか、あるいは次の契約を有利に進めるために二年契約として、二年後にフリーエージェントになることを認めさせるか。二年契約一二億円、さらにインセンティブを全て満たせばさらに四億円程度の上乗せ──こうした契約である。

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