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本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術
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はじめに

『本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術』
[著]三谷淳 [発行]すばる舎


読了目安時間:6分
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 この本は、「上手に交渉できる方法」をお伝えする本です。


 ただ、お伝えしたいのはそれだけではありません。



 上手に交渉ができるようになると、毎日が楽しくなります。


 もっと言うと、人生が変わります。


 大げさだと思うかもしれませんが、本当です。


 なぜなら、誰もが気づかないうちに、毎日たくさんの交渉をしているからです。


 会社で仕事をしているときだけではなく、夫婦でも、親子でも、友達同士でも、恋人同士でも、無意識のうちに、日々たくさんの交渉をしています。


 人間関係、いや人生はすべて交渉だと言っても言いすぎではありません。



 だから交渉が上手になると、仕事がうまくいくだけではなく、友達との絆も深まるし、家庭も円満になるのです。仕事も人間関係も円滑に行くようになると、コミュニケーションのストレスがなくなり、あらゆる物事を自分の思い通りに進められるようになります。



 もし、あなたが交渉に少しでも苦手意識があるとしたら、ぜひこの本を読んで交渉を好きになってもらいたいです。


 上手に交渉ができないのは、気が弱いからでも引っ込み思案だからでもありません。


 これまで上手な交渉の仕方を教えてくれる人がいなかったことと、ちょっとだけ事前の準備が足りなかっただけなのです。



 交渉術というと、「相手を打ち負かす」「相手を出し抜く」というイメージが強いかもしれません。


 しかし、相手を打ち負かして自分だけが勝つ交渉は、本当にいい交渉ではありません。なぜなら、相手の恨みを買ってしまうからです。


 私がお伝えしたいのは、〈丸くおさめる〉交渉です。


 相手が喜び、自分が得する交渉と言いかえることができるかもしれません。


 このことは、私の弁護士としての痛い経験からわかったことです。



 若いころ、裁判で勝利を重ね、ひとり悦に入っていた私は、ある日クライアントがあまり喜んでいないことに気づきました。


 裁判で勝っても相手の恨みを買うと、全面解決とならず、いがみ合いが続いてしまい、報復合戦の危険すらあったのです。


 ですから、私の実感とは違い、私の仕事に対するクライアントの満足度は、お世辞にも高いものとは言えませんでした。そんな感じですから、クライアントの定着率も低く、私のもとから離れていくクライアントも少なくなかったのです。


「なぜ、裁判にも勝っているし、実績も残しているのに、クライアントが離れていくのだろう」



 私は大いに悩みました。



 そんなときに出会ったのが、京セラ創業者の稲盛和夫氏です。皆さんもご存じのとおり、その後KDDI(auの運営会社)を立ち上げ、最近ではJALを再建させた世界的なカリスマ経営者です。


 私は稲盛氏の主催する盛和塾という経営塾の塾生として、稲盛氏から多くのことを学びました。また、そこに参加する超一流の経営者たちとの交流から、あることに気づいたのです。


 それは、


「超一流の人ほどケンカしない」



 ということです。


 そう、超一流の人、本当に賢い人は、目の前の争いに勝つためだけに、〈ケンカ〉をすることはありません。


 目の前の相手に勝っても、相手の恨みを買うだけですし、長い目で見ると、1つもいいことなどないからです。


 そうではなく、相手のことを思いやり、相手にとっての利益を考えたうえで、長期的な目線で交渉を進め、仕事を進めることで、超一流の人たちは、まわりの人たちに押し上げられ、その地位まで上り詰めたのです。


 お客様や取引先はもちろんのこと、社員に対しても、そんな調子で接していますから、多くの人が、彼らのファンになっていくのです。



 そのことに気づいた私は、トラブルの解決は裁判を起こして勝訴することを目指すのではなく、話し合いでスピーディーに解決することを基本方針としました。裁判で勝つのではなく、裁判にならないようにすることが大切だと心がけるようになったのです。


 その結果、「日本一裁判しない弁護士」と周囲からも呼ばれるようになり、以前に比べて、クライアントからも信頼されるようになったのです。



 詳細は本文に譲りますが、丸くおさめる交渉とは、「利他(りた)の交渉」です。


 つまり、相手を打ち負かす交渉ではなく、相手が喜び、自分が得する交渉なのです。


 交渉で相手を喜ばすなんておかしいと思われるかもしれませんが、実際に相手に喜んでもらえなければいい交渉はできません。目先の利益ではなく長期的な利益を大切にすると、驚くほど気持ちのいい交渉ができるようになります。



 それからもう1つ。


 もしかしたら、私のことを「弁護士だから上手な交渉ができるのではないか」と考える人がいるかもしれません。


 しかし、そうではありません。


 というのも、私はもともと交渉が苦手でした。


 しかし、先ほどの稲盛氏をはじめとする超一流の人たちからの学びや、弁護士として1万件を超える交渉を積み重ねていくなかで、失敗を繰り返し、少しずつ改善していきながら、上手な交渉のコツがあることに気づいていったのです。


 特別な才能が必要なわけではなくて、誰でも意識すればできることなのです。



 本書では、私が、超一流の人たちから学んだこと、そして、交渉のプロとして、1万件の交渉から得た気づき、それらすべての経験をもとに、私が磨いてきた交渉の秘訣を、一般のビジネスパーソン、そして、人間関係やコミュニケーションで悩むすべての人に向けて、あますことなくお伝えしていきたいと思います。



 やっていただきたいことは、たったの3つです。


・スピード決着を図ること

・相手の期待値を飛び超えること

・長期的な利益を優先すること



 そう、これだけです。

「価格交渉」も「納期交渉」も「社外との交渉」も「社内での交渉」も、基本はすべて一緒です。

「丸くおさめる交渉術」は、営業パーソンや経営者だけではなく、入社1年目の新入社員から、管理職、ベテラン社員、役員まで、仕事をしているすべてのビジネスパーソンに役立つ、一生モノのビジネススキルなのです。


 もちろん、プライベートでも使えます。友達との関係も、恋人との関係も、家族との関係も、考え方はすべて同じです。

「丸くおさめる交渉術」を身につければ、人間関係がスムーズに行くようになり、これまでと景色が変わって見えるようになることでしょう。



 この本をきっかけに「丸くおさめる交渉術」を実践していただき、毎日がちょっとでも楽しくなったとしたら、著者としてこんなに嬉しいことはありません。


三谷 淳

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