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本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術
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12 交渉の最初に聞き出すべき5つのこと

『本当に賢い人の 丸くおさめる交渉術』
[著]三谷淳 [発行]すばる舎


読了目安時間:7分
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これを押さえておけば、どんな相手でも主導権を握れる


◆序盤は聞き役に徹し、情報収集に努める



 私は、実際に交渉に入ってから一番重要なのはファーストコンタクトの場面だとお伝えしました。


 実際に人の印象は最初の第一印象で決まってしまうことが多く、最初の印象を後から覆すのはとても難しいものです(ただし、「ピークエンドの法則」といって交渉が順調に進めば、相手には最後の印象が一番強く残ります。そのあたりについては第23項で後述します)。


 ですから、もしあなたが万が一最初に交渉相手と会った際に自信がなさそうな印象を与えてしまったり、弱気な言葉を言ってしまうと、「バトナを持っていないのだろう」「交渉の決裂を恐れているな」と思われてしまい、その後、相手が強気で交渉を進めてくるので挽回するのに苦労してしまいます。


 逆に、ファーストコンタクトの場面であなたが相手と堂々と接することができれば、「バトナを準備してきているのだな」「これは手ごわいぞ。

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