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(2021/11/26 追記)

犬耳書店の作品をRenta!に順次移行します。
詳しくはこちらでご確認いただきますよう、よろしくお願い申し上げます。

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販売員の教科書
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はじめに

『販売員の教科書』
[著]鈴木比砂江 [発行]すばる舎


読了目安時間:4分
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はじめに 売れる販売員には誰でもなれる!

「なんで、あの人はいつもお客様に買ってもらえるんだろう?」

「なんで、あの人はいつもお客様に『ありがとう』と言ってもらえるんだろう?」

「私って販売員に向いていないのかも……」



 今、この本を手に取っている販売員の方も同じような悩みを抱えているのではないでしょうか?

「売上を上げたい」「お客様から『ありがとう』と感謝されたい」


 販売員なら誰もが一度は思うことでしょう。


 でも「売れる」「感謝される」販売員になるのは難しい──そうあなたは思っているかもしれません。


 私は以前、ルイ・ヴィトンの販売員として、店頭に立っていましたが、まったく売れませんでした。


 お客様に「買ってもらおう!」と意気込みすぎて、商品の良さをたくさん伝え、迷惑がられることも……。

「私は買う気のないお客様ばかり接客しているから売れないんだ!」そう思い込み、買う気がありそうなお客様ばかりをめがけて声をかけに行ったこともあります。でも、売れない……。



 しかし、売れない販売員だった私も小さなことを少しずつ実践しただけで、「売れる」「感謝される」販売員になることができたのです。

「どうしたらお客様はまた来てくれるんだろう?」と純粋にお客様のことを考え試行錯誤した結果、店内でビリの成績だった私が、販売実績で1位を獲れるようになりました。


 そして、トップセールスとして表彰されるようになれたのです。



 現在は小売業やサービス業に向けて、研修や講演、コンサルティングを通して、売上を伸ばすための接客を、現場の販売員の方々にお届けしています。


 ありがたいことに、お手伝いしている企業の多くは昨対比120%を超えています。また、現場の販売員3万人以上にアドバイスをしてきて、多くの方から「売れるようになった!」「お客様から感謝された!」という嬉しい声もいただいています。



 これらの経験からわかったことは、「売れる」「感謝される」販売員は、特別なスキルやセンスがあるわけではないということです。誰でもできる〈ちょっとしたコツ〉を大切にしているだけなのです。


 本書では、私が心がけていたこと、現場の販売員3万人を指導してきてわかった「売れる」「感謝される」販売員が実践している〈ちょっとしたコツ〉を61個厳選してご紹介します。


 新人販売員からベテラン販売員まで、どんな方にも役立つポイントばかりです。ぜひ、お店のバックヤードに一冊置いて、新人教育をするときやスランプに陥ったときなどに読んでみてください。どれもすぐに取り組めるものばかりなので、気負わず、楽しみながら読んでいただけるはずです。



 本書の内容についてご紹介します。


 まずはじめに、PROLOGUEで「売れる」「感謝される」販売員とはどんな販売員かを説明します。お店の売上もお客様も販売員次第で劇的に増えます。そんな販売員の仕事の魅力をお伝えします。



 PART1では、「売れる」「感謝される」販売員になるために欠かせない基本をご紹介します。販売のテクニックは基本ができてこそ、活きます。まずは、土台となる基本を身につけていきましょう。


 PART2は、「アプローチ」についてお届けします。お客様と最初の接点となるアプローチを磨くことが、実は売上アップの一番の近道です。売上が上がるアプローチの秘訣をお伝えします。


 PART3は、「お客様の『欲しい』を高めるトーク」についてです。


 アプローチがうまくいったあとは、お客様と会話をすることが大切です。お客様との何気ない会話の中に「お客様が本当に欲しいもの」のヒントが隠れています。そんなお客様のニーズの見つけ方を一緒に学びましょう。


 PART4は、「クロージングトーク」についてまとめました。


 お客様に購入していただくためには、クロージングで購入を後押しすることが重要です。押し売り感がなく、お客様から嫌われないクロージングトークを数多く紹介していきます。


 PART5は、「リピーターが増える接客」とはどのような接客なのかを見ていきます。お客様が喜び、リピーターになってくださるポイントばかりを集めました。


 PART6では、「トップ販売員の心得」として、私が販売員だったときに実際にやっていた、接客の勉強法やモチベーションを保つ方法をご紹介します。ぜひ、参考にしていただければ嬉しいです。


 あなたが今よりさらにお客様に喜ばれて、選ばれる──。


 本書がそうなるための小さな支えとなれば幸いです。


鈴木比砂江

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