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わかりやすく説明・説得する技術
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ビジネス
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まえがき

『わかりやすく説明・説得する技術』
[著]小野一之 [発行]PHP研究所


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思い通りに、相手に気持ちを伝えたい!―――まえがき
――「説明と説得」は、少しぐらい口下手でもできる
〈私は説明が下手で、なかなか人を説得できなくて……〉

 と悩んでいる人は多い。しかしそもそも、人が人を「説得する」とは、どういうことだろうか。
「説得」とは、決して強引に意見を通すことではない。相手に「その通りだ」と納得してもらって初めて、「説得」といえる。その意味で説得は、納得と“セット”になっていなければならない。

 私はこの本の最初に、まずこのことを強調しておきたい。

 あなたは、なかなか納得してくれない部下を抱えて困っていないだろうか。あるいは、無理難題を投げかけてくる上司のもとで、「何とかしてくれ!」と思っていないだろうか。友人や知人から「あなたの話は、わかりづらい」と言われていないだろうか。

 また、いまひとつ上がらない営業成績に悩んでいないだろうか。

 この本はそんなふうにちょっとした壁にぶつかっている人に、少しでもコミュニケーション上手になってほしいという気持ちで書いた。

 

 もちろん「説得」は、そんなに簡単なものではない。だが、あまりむずかしく考える必要もないと思う。

 私自身、決して立て板に水のごとく話すタイプではないし、優秀な営業マンのように酒の席でウケるネタを持っているほうでもない。好奇心は旺盛なのでそれなりに会話には困らないが、どちらかというと、相手がしゃべっていることのほうが多い。

 それでも、よほどの相手でない限り何とか説得する自信はある。ものごとの説明も、それなりにきちんとやれる。それはたぶん、自分の気持ちを私なりに率直に伝えようとしているからだと思う。

 率直に、自分自身の気持ちを偽りなく訴えることが、「説得の技術」の第一歩だろう。それは、優れた営業マンが多少口下手でも全身でお客様にぶつかっていって、注文を取るのに似ている。

 しかしそうは言っても、人を説得するにはある程度の“テクニック”は必要だ。話術、しぐさ、態度、話し方の手順……等々。それは「コミュニケーションの技術」ともいえる。

 そういう技術を身につけることで、きちんと説明ができ、説得ができる。それが円滑な人間関係につながる。

――とにかく一生懸命に話すことが大切
「最近はどうも部下の気持ちが読めなくてねえ」

 と嘆く管理職の方も多い。一方で、
「上司の言うことなんか、真剣に聞いても時間のムダだよ。適当に話を合わせておけばいいんだよ」

 と言う若手もいる。これでは良好なコミュニケーションが生まれるわけがない。

 人間関係は、ある意味で「人を説得する」ことの積み重ねなのである。

 

 私は今、出版プロデュース・編集などの仕事をしている。出版関連企画を出版社や企画会社に持ち込み、説明し、説得しなければならないことも多い。会議や打ち合わせも頻繁にある。プレゼンテーションの場面も多い。

 企画がスタートすれば、出版社の編集者、デザイナー、著者、イラストレーターなどと何度も打ち合わせをする。そのようなとき、自分の意見ばかり主張していたのでは、仕事はスムーズに進まない。

 最近では「小野さんの言うことはわかりやすいですね」などと言われることも増えたが、約三〇年前にビジネス界に入ったときは、訥弁(とつべん)吃音(きつおん)+自意識過剰で、とても人を説得などできなかった。よく後輩にもやりこめられた。管理職時代は、部下に反発もされた。

 そんな私が、今、曲がりなりにもビジネスの社会で生きていけるのは、自分の意見や考えを話すだけでなく、できるだけ相手の話を聞くように心がけているからだと思っている。それが結果的に、自分の意見を通すことにつながっているのだろう。

 そう考えると、説得には「特別な技術」は必要ないかもしれない。しかし私なりにいくつもの失敗を経ながら、「こういう説明の仕方をすれば意思が正確に伝わる」「こうすれば相手を説得できる」という法則めいたものは身につけてきたつもりだ。本書ではそうした観点から、「説得・説明の技術が向上する方法」を書いていこうと思う。

 

 第1章では、そもそも「人を説得する」とは、どういうことか、基本的なところを押さえておく。私は、相手が納得しない説得は、ただの説明以下だと思っている。第1章ではこの「納得性」について、考えてみる。

 第2章は、コミュニケーション術である。説得は人と人の関係なのだから、ベーシックな人間関係術も必要になる。

 第3章は、説明・説得の技術の基本編である。順序立てて説明したり論理的に説明したりという説明の基本について考える。

 第4章は、説明・説得の応用編――いろいろなテクニックである。あいづち、たとえ話、比較、視覚に訴える……こういったことを考えてみる。

 第5章は、断りや拒否に対応する説得術である。

 

 説明・説得は、テクニックばかり身につけようとしてもいけない。まずは、ごく自然に人と接することができるようになること。そして、相手の身になって話を聞くことができるようになることだ。

 それがないと相手の「納得」も得られない。納得してもらってない限り、本当の意味の説得はできない。

 本書を読み終わったすべての人が、説明・説得の達人になることを祈って!

 

 なお本書は、三年前に出版された『わかりやすく説明・説得する技術』(すばる舎)に、私が三年間で経験したエピソードなども交えて加筆・修正したものである。

 

 二〇〇八年二月
小野一之 
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