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孫社長のYESを10秒で連発した 瞬速プレゼン
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06 孫社長がトランプ大統領に一番に会えた理由

『孫社長のYESを10秒で連発した 瞬速プレゼン』
[著]三木雄信 [発行]すばる舎


読了目安時間:5分
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◆電光石火のスピードでトランプ氏のアポが取れた秘密とは?



 2016年12月、あるニュースが世間を騒がせました。


 その前月にアメリカ大統領選に勝利したばかりのドナルド・トランプ氏と、ソフトバンクの孫正義社長がニューヨークで電撃会談したのです。


 トランプ氏が大統領になることが確定してから、日本企業の経営者に会うのはもちろんこれが初めて。日本の安倍首相との初会談が実現したのさえ、それから約2ヵ月も経ってからのことです。


 そんな中、電光石火のスピードでトランプ氏と会談し、「マサは素晴らしい男だ!」とまで言わせた孫社長の行動力に、世間は度肝を抜かれました。


 なぜ孫社長は、面識のないトランプ氏にいち早く会うことができたのか。


 それは「相手がイエスと言うしかない提案を用意したから」です。



 会談終了後、トランプ氏と並んで報道陣のカメラの前に現れた孫社長の手には、こう書かれた一枚の資料がありました。

「今後4年間でアメリカに500億ドルを投資し、5万人の雇用を創出する」


 この提案をプレゼンするために、孫社長はトランプ氏にアポをとったのです。


 これをトランプ氏が断るわけがありません。


 トランプ氏は選挙中から一貫して、「アメリカ国内の雇用を増やす」というキーメッセージを繰り返し発言し続けてきました。


 つまり、彼が最も強く求めているのが「雇用」だったわけです。


 孫社長はそれをわかった上で、相手が望む通りの提案を持っていきました。


 だからトランプ氏は孫社長を大歓迎したのです。


 もちろん孫社長も、何の見返りもなく巨額の投資をするわけではありません。


 ソフトバンクが買収したアメリカの携帯通信大手のスプリントは、同じく通信大手のTモバイルとの合併を模索しています。アメリカ当局の認可が下りず、一度は合併話もストップしましたが、新しい大統領が投資と引き換えに規制緩和を進めてくれれば、再びチャンスが巡ってくるはずです。


 孫社長はそこまで見通して、お互いにウィン・ウィンの提案を用意したのです。


 実際にその後、スプリントとTモバイルが合併に向けて非公式の協議を再開したというニュースが伝えられています。


 相手が求めるものを知り、相手が了承するしかない状況を作り出せば、一発で相手からイエスを引き出せる。


 つまり「瞬速プレゼン」が成功するかどうかは、話す前の準備段階で9割がた勝負がついているということです。


◆相手が「イエス」以外、言えなくなる秘策


「話す前に勝負をつける」というプレゼン術は、孫社長の得意技です。


 ソフトバンクが急成長できたのも、この〈準備力〉があったからです。


 2006年、ソフトバンクはボーダフォン日本法人を買収し、念願だった携帯電話事業に参入しました。


 買収額は、日本企業によるM&Aとしては当時の史上最大規模となる1兆7500億円。これだけ巨額の資金を調達できたのは、金融機関がイエスと言うしかない状況を作ったからです。


 このわずか5年前まで、ソフトバンクは通信事業で何の実績もありませんでした。そんな会社が「携帯電話会社を買収するから融資してくれ」と言っても、断られるだけです。


 そこで孫社長は、2001年にADSL事業に参入。自社のユーザーを大きく増やしてから、今度は日本テレコムを買収して、固定電話会社としての実績や経営ノウハウ、ブランドを手に入れました。


 こうしてソフトバンクは、1000万人のユーザーを持つ「大手通信事業会社」という地位を獲得しました。ここまでくれば、実績も社会的な信用も十分です。


 孫社長はこうして準備を重ねた上で、ここぞというタイミングで金融機関からイエスを引き出し、ボーダフォン買収に必要な資金調達を成し遂げたのです。


 


 孫社長はいつも「交渉のやり方は『鯉とりまあしゃん』を見習え」と言っています。

「鯉とりまあしゃん」とは、孫社長の実家に近い福岡県久留米市にかつて実在した鯉とりの名人です。


 鯉とりまあしゃんは鯉をとる数日前から栄養価の高い食事をとり、当日は河原でたき火をして、自分の体を温めます。


 そして裸のまま河に入り、水中に横たわってじっと待ちます。


 すると温かな人肌を求めて鯉が寄ってくるので、それを腕で受け止めるだけで大物を捕獲できるのだそうです。


 ずっと前から入念に準備し、相手が自然とこちらへ寄ってくるよう仕向けて、あとは難なく欲しいものを手に入れる。これはまさに孫社長のプレゼンと同じです。

「準備に時間をかけると、ゴールまで遠回りになるのでは?」と思うかもしれません。


 しかし準備もせず、場当たり的な勝負をしても、負ければいちからやり直し。そんなことを繰り返していたら、いつまで経ってもゴールに到達できません。


 もちろん余計な時間を費やすのはNGですが、コミュニケーションの本番で10秒以内に決着をつけるには、事前の戦略と準備が不可欠ということです。


 孫社長のプレゼンのようにスピード決着を目指すなら、事前準備の重要性をしっかりと理解してください。



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