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顧客を説得する7つの秘密
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10 個人の説得

『顧客を説得する7つの秘密』
[著]ジェームズ・C・クリミンス [翻訳]柿沼優花 [発行]すばる舎


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     PERSONAL PERSUASION


10 個人の説得



 これまでの章で説明してきた相手をその気にさせるための秘訣は、様々な場面に応用できる。これらのテクニックは人間心理の基本的な働きに基づいて考案されたものなので、ターゲットが人間である限り、これら七つの秘訣はどれも有効である。


 説得行為は、大きく三つに分類される。


①マクロ職業的:大多数の人々の行動を同時に変えようとする説得行為(製品広告や、顧客をお店に呼び込むような場合)

②ミクロ職業的:多くの人々の行動を変えることを目的としているが、アプローチするのは一度に一人、または少数に限られる説得行為(車のディーラールームで製品を売り込んだり、選挙で有権者を戸別訪問したりする場合)

③ミクロ個人的:既に知っている個人の行動を変えようとする説得行為(子供を学校に行かせたりする場合)



 三つどのケースにおいてもターゲットの内なるトカゲにどう働きかけるかが重要になってくるため、これまでにあげた七つの秘訣が有効だ。


 しかしそれをどうやってという部分に関しては、それぞれの場合に応じて、ターゲット、ツール、親密さ、そして個人間の交流の形が異なってくる。


 マクロ説得行為の場合には、それこそ何百万という大多数の人々の行動を変えることが目的だ。ターゲットが大衆である以上、マクロ説得行為のツールは大多数の行動に同時に影響を与えられるもの、例えば価格や放送、流通、ウェブサイト、サービス時間、場所、そして広告やPR活動ということになる。顧客との関わりは親密性に乏しく、私達は彼ら一人一人を個人的に知るわけではないし、コンタクトを取ったりもしない。このマクロ説得行為では、私達には数え切れないほどの説得の機会が与えられている。20%の成功確率を叩き出せば、この業界のヒーローになれる。もしこれまでコーンフレークを買っていた人達のうち20%をチェリオス(シリアルの一種)に乗り換えさせることができれば、祝杯ものだろう。他候補を支持していた人々の20%を自分の推薦候補に投票させることができれば、選挙で負けることはない。

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