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(2021/11/26 追記)

犬耳書店の作品をRenta!に順次移行します。
詳しくはこちらでご確認いただきますよう、よろしくお願い申し上げます。

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「セールストーク」の基本&実践力がイチから身につく本
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ビジネス
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1 お客様は、なぜノーと言うのか?

『「セールストーク」の基本&実践力がイチから身につく本』
[著]松田友一 [発行]すばる舎


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◆親しみを感じないセールスマンにお客様は心を開かない


 人は、初めて訪問してきたセールスマンになかなか心を開こうとしないものです。

 基本的にお客様にイエスと言われることのほうが珍しいぐらいでしょう。なぜなら、親しくもない人間に、内輪の事情を簡単に話そうとは思わないからです。

 私も新人時代、たくさんの断り文句に出合ってきました。飛び込み訪問をしたときや電話でアポイントを取るときなど、数えあげればきりがありません。

 では、お客様の心に飛び込めるセールスマンになるには、どうすればよいのでしょうか。

 まず大切なことは、お客様に信頼できるセールスマンだと思っていただくことです。

 身だしなみに気をつける、自信をもつ、商品知識をきちんと身につけるなど、日頃の心がけや努力次第で、できることをコツコツすることです。営業の基本をしっかり身につけることが大切なのです。

◆お客様は自分の利益には耳を貸す


 さらに、売れるセールスマンになるためには、どうすればよいのでしょうか。

 実は、ノーと言われないように売り込むという「セールス目的」を変えて、別の視点をもつ必要があるのです。

 お客様はセールスマンの主観的な解釈や意見に耳を貸すことは少ないでしょう。

 しかし、コスト削減や問題改善の方策など、お客様の「悩みの解決策」には関心をもちます。セールスマンが、お客様の悩みを聞き出し、的確に提案できれば、「確かにそうだ」と納得してもらえるのです。

 セールスをするときには、まずお客様の利益を優先して考えましょう。

 お客様は、セールスマンの気迫や熱意の差を敏感に察知します。

 懸命に、お客様に提案するセールスマンの姿勢を見て、「誠実だ」あるいは「自分のことを親身になって考えてくれている」と感じれば、お客様は自ら心の扉を開けるのです。これを「こころの掛け橋=ラ・ポールをとる」と言います。

 セールスマンにとって一番基本的なことは、お客様の問題を明確に把握し、最高の提案ができるように、能力を磨き続けることといえるのです。

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