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伝説のカリスマ証券マンが初めて明かす 偏差値42でもトップ営業マンに変身できる魔法のテクニック
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ビジネス
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プロローグ いまはドン底でも絶対に大丈夫!

『伝説のカリスマ証券マンが初めて明かす 偏差値42でもトップ営業マンに変身できる魔法のテクニック』
[著]串崎正寿 [発行]PHP研究所


読了目安時間:9分
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       ――営業マンに特別な学歴や才能は無用、この私がよい例!



 偏差値42……二浪して、東海大学政治経済学部に入学したときの私の学力です。


 高校ではもっぱら部活動(バレーボール)に熱中、勉強のほうはすっかりおろそかになりました。部活を引退して、いよいよ受験勉強に専念となるはずが、私の場合はますます背を向ける羽目に。

 ときはあたかもバブル経済の真っ直中(ただなか)。ディスコ文化が全盛でした。厳しい練習や規律から解放され、身も心も自由になっての盛り場通い。新宿、渋谷あたりの最先端をいくディスコにはまり、女の子の尻を追いかけ回す日々がはじまったのです。

 浪人生活は当然の結果でした。

 午前中は予備校、午後はバイト、そして夜はディスコ三昧(ざんまい)の二年間。遊びとバイト最優先、勉強は二の次、三の次の生活が続きました。なんとか大学生の仲間入りはしたものの、その後の四年間も同じような調子で過ごすことに――。


 そんな私が新卒で日興證券(現在のSMBC日興証券)に入社できたのは一九九一年四月のことでした。

 運のいいことに就職戦線は超売り手市場。この年の有効求人倍率は一・四〇倍、大卒の求人倍率にいたっては二・八六倍で、企業の新規採用人数は史上最高を記録しました。ですから、私のような者でもなんとか一流企業にもぐりこむことができたのです。

 同期入社はなんと四百五十人。当時の証券業界はバブル景気の恵みで最盛期を迎えており、わが同期には東京大学をはじめ、一流大学出身者がひしめいていました。

 配属されたのは神奈川県の川崎支店営業課。証券会社の営業は、とりわけノルマがきつく、でもやっただけの評価をきちんとしてくれる超実力主義の世界です。落ちこぼれ大学生を自覚していた私が就職先に選んだのも、「会社に入れば同じスタートラインだ。必ず反撃してやろう」との強い思いからでした。

入社後半年で早くも「クビ」勧告


 ところが……勇んで社会人生活の第一歩を踏み出したものの、たちまち落伍者の烙印(らくいん)を押されてしまいました。聞きしに勝る厳しいノルマについていけなかったのです。

 たとえば、テレアポ。当時は自分のデスクはあっても椅子(いす)は与えてもらえず、毎日ずっと立ったままで新規開拓の電話をかけまくらされました。左手は受話器を持ったままガムテープでぐるぐる巻きにされ、右手でプッシュボタンを押し続けます。

 たまにアポイントが取れれば、左手のガムテープから解放され、外の自由な世界へ飛び出していけるのですが、あえなく“返り討ち”の繰り返し。一日中事務所のなかで立ちっ放し、課長や先輩から罵声を浴びせられる毎日でした。


 そんなこんなでまったく使い物になりません。やる気も()せて、半年後には早くも営業課長から退職届の雛形(ひながた)を手渡されることになってしまったのです。


 このように、私の営業マン人生は、スタートからいきなりドン底の状態に突き落とされてしまいました。典型的な落ちこぼれ大学生が、バブル景気の恩恵でなんとか運よく一流の証券会社に就職できたまではよかったのですが、現実の社会は甘くありませんでした。たちまち馬脚を現してしまった、というわけです。

 思いもしない突然のクビ勧告。でも、素直に辞めることを覚悟し、その晩、課長にいわれたとおりに退職届を書きました。でも、そのとき、ふっと、こんな私でも入社を心から喜んでくれた両親の顔が浮かび、急に「このまま馬鹿(ばか)にされて終わるのは悔しすぎる」という気持ちがむくむくと湧いてきて……翌朝、課長に「目が覚めました。今度こそ頑張りますから、もう一度チャンスをください!」と必死になって訴えて、なんとか聞き入れてもらうことができました。

落ちこぼれの私が突然、トップ営業に大変身!


 この本のタイトルを見て手に取ってくれたあなたも、ひょっとして当時の私と同じような思いをしているのではないでしょうか。社会に出て、もう何年も経っているのに、いつまでも芽が出ない。今度もまた落ちこぼれていきそうな自分に苦しんでいる。「こんなはずじゃない!」「なんとかしなくちゃ」と、心ひそかに一念発起している人もいるかもしれませんね。

 また苦労して就職はできたけれど営業職にどうも馴染(なじ)めない。この先、やっていけるのだろうかと悩みはじめた新人社員のみなさん。

 誰よりもそんな人に読んでもらいたい。そう思い立って書いたのがこの本です。


 理由はただ一つ。落ちこぼれ学生の典型で、なんとか入れてもらった日興證券でも早々とレッドカードを突きつけられた私が、実はその後に突然、大変身! 一気にトップセールスの座へと駆けのぼることができたからです。さらに、ついには同期入社組トップとして同證券発祥の地である兜町(かぶとちよう)支店の課長に昇進するまでに……。

 いつしか営業という仕事そのものが楽しく、おもしろくて仕方がなくなりました。何をやってもうまくいく。動けば動くほど成績は加速度的に急上昇。そんな思いをあなたにも味わってもらいたいのです。そうやって私が学び、身につけてきた営業ノウハウの肝を、昔の自分と同じように社会人人生の厚い壁にぶつかり、悩み苦しんでいる後輩たちに伝えてあげたい。そう思ったのです。


 私の場合、営業という仕事にのめりこんでいくうちに、「営業こそわが天職」と思えるようになりました。研究心が生まれ、より深く追求するようになりました。テーマは、ずばり「楽労――できるだけ楽をして、楽しく、効率よく稼ぐ」

 そして――詳しいことは追い追い述べていきますが、さらなる高みを目指して課長昇進の二年後には日興證券を退社。営業力を磨くための“武者修行”に出ることになります。

 その結果、ついに追い求めていた営業スタイルを身につけることができたのです。たとえば、

まずはとにかく遊び感覚で楽しみながら仕事ができるようになり、週七日、一日二十四時間、何をしていても顧客開拓につながるようになる。
押しつけられた営業マニュアルに惑わされることなく、自分流の、ごく自然体によるセールス活動ができる。
商談やその相手に応じてケースバイケース、臨機応変の接客や売り方ができるようになる。
景気の良し()しにも左右されず、そのときどきの経済環境に合わせた売り方ができるようになって、常にコンスタントな成績を上げることができる。
会社を変わり、どんな商品を売るようになっても、必ず業績を上げることができる。
誰に頼むこともなく次々と紹介者が現れ、芋づる式に新規の客が獲得できるようになる。
そして、ついには自分では何もせず、黙っていても客のほうから買いにきてくれるようになる。


 以上のことは、営業マンなら誰もが「あわよくば」と心ひそかに望んでいることばかりではないでしょうか? そうです。「いかに楽をして成績を上げ続けるか?」――何を隠そう、私が理想とする究極の営業スタイルはこれなのです。

 別になにか特別なことをしたわけではありません。私にいわせれば、当たり前のことを当たり前にやっただけの結果です。でも、もしかしたらみなさんの当たり前と私の当たり前は違うのかも……。もちろん、いくつもの試行錯誤を重ねたあげくのことなのですが、結局、行き着いた結論は「“当たり前”のことを当たり前にやる」――これでした。つまり、そこに気がつき、その気にさえなれば誰もができることなのです。


 いま、営業の成績で悩んでいる人は、ただそのことに気がついていないだけなのだと思います。新人営業マンのあなたならば、そのことを知るチャンスです。私の場合、次々とおもしろいように結果が出るようになるにつれて、自分のやっていることに自信がつき、やがて確信へと変わっていきました。そして、よりいっそうの工夫と研究を重ねた結果、自分なりに理想とする営業法則を確立できたのです。

 その集大成を、少しでも多くの悩める営業マンに伝えたい! そう思ってこの本を世に出すことを決めたのです。

デフレ時代は私の「売り方」がもっとも成功確率が高くなる


 さらにもう一つ、いっておきたいことがあります。それは、「これからの時代(デフレの時代)の会社経営は、営業力が勝負を分けるもっとも重要なキーとなる。そして、私が確立した営業法則は、その成功確率をもっとも高くしてくれるにちがいない」ということです。


 いま、私は約二十年にわたる“武者修行”の旅を終え、モラリスという中小企業やベンチャー企業のインキュベーション(支援・育成)を主な仕事とする経営コンサルティング会社を経営しています。

 中小・ベンチャー企業のインキュベーションという仕事は、ただ経営戦略を立てたり、事業プランや財務計画を練ったり、コンサルティングをするだけではありません。それ以上に大切なのは営業力の強化です。私にいわせれば、「営業は社長にいちばん近い仕事」。営業のできない社長はまずいません。「売ること」なしでは経営は成り立たないのです。会社の命運の(かぎ)を握っているという意味で、営業とはそれほど大切な仕事なのです。


 ですから、なによりもまずは営業マンの指導・育成に力を注ぐ必要があります。そのために私は毎日、クライアント企業の若い営業マンたちと一緒に汗をかき、自らの背中を見せながらセールス活動に飛び回る日々を送っています。


 中小・ベンチャー企業の営業というのは、ゼロどころかマイナス状態からのスタートです。どこの馬の骨かもわからない、名前も知らない企業が売ろうとする商品は、そう簡単には認めてもらえません。人材にしても、正直いって優秀な人間はなかなか集まってきてはくれません。そのうえ、いつまでも不況から抜け出せない経済環境。そういう悪条件のなかでものを売らなければいけないのですから、このうえなく厳しい話です。


 そんななかでも――自分でいうのも僭越(せんえつ)ですが、私のクライアント企業はほぼ例外なく順調に業績を伸ばしています。業種は千差万別、売っている商品も、対象顧客もさまざまです。でも、どの企業の営業スタッフも、確実に力をつけ、結果を出してくれているのです。なにより(うれ)しいのは、誰もがみんな「営業が楽しくて仕方がない」といってくれていること。


 なぜ、そうなのか?

 それもまた、これからじっくりお伝えしていきたいと思います。

株式会社モラリス代表取締役 串崎正寿 
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