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お金を回収する交渉技術
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はじめに

『お金を回収する交渉技術』
[著]道家健一 [発行]すばる舎


読了目安時間:5分
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平気で約束を破る人たちに頭を悩ませているあなたへ……


 「金がなければ腎臓売って金を作れ」。


 今から10年以上前、某商工ローンの取り立て電話の内容が暴露され、大問題となりました。

 今どき、お金を回収するために、こんなトークを繰り出しているプロはいません。

 闇金業者のような、そもそも法律を無視した商売なら別ですが、合法的なビジネスをしているプロが、こんなトークをしたところで、警察に訴え出られて、はい、おしまい。

 回収できるわけないですね。


 けれど、「支払うべきお金がないなら、どこかで作ってきてでも払わせる」、この考え方自体は、間違ったことではありません。


 「支払う」ことを「約束」して「取引」を行ったのですから、約束を破るほうが悪い。

 本来なら、約束を守るために、あらゆることをしてもらうのは、当然のことです。


 でも、実際は、思うようにいかないもの。

 約束を平気で破る人がたくさんいます。

 最初は約束を破ることを後ろめたく感じていても、だんだんと状況に慣れてしまって、開き直る人も少なくありません。

 それでも、どうにかこうにか回収しなくては、こちらの首が締まってしまいます。

 もちろん、冒頭のような脅し文句で回収をかけるのはNG。

 合法的に、最後の1円まで諦めずに回収することが重要です。


 さて、どうするか……。

 私に、お任せください!


 申し遅れました。

 私、道家(どうけ)健一と申します。


 中小企業ファイナンスの実態と現場を学ぶために新卒でとあるノンバンクに入社、退職時は本社副支店長でした。


 ノンバンクを簡単に説明すると、信販会社、消費者金融、商工ローン業者などの総称、銀行よりも高金利で融資をする貸金業者のことです。


 ノンバンク勤務時代の私は、保証人付き融資を中心に、お金を貸し、回収する毎日を過ごしていました。

 資金繰りに困っている企業が借りに来るわけですが、中にはウソをついてでもお金を借りようとする社長がいたり、ウソをついてでも返さない社長がいたり……。


 「このシステムで、ほんとうに中小企業の経営環境がよくなっていくのだろうか」、そんな疑問を抱き、会社を辞めました。


 そして今は、資金繰りが悪い中小企業を元気に再生させるコンサルティング会社で、日々、お客さんと共に悪戦苦闘をしています。


 事業立て直しの相談が中心ですが、昔取った杵柄、お金の回収について、よくご相談に乗らせていただいています。

 お金の回収についてとは、


 ・売掛金(売上)が回収できない

 ・買掛金が支払えない


 こういった社長さんたちの悩みを解消する策を考えています。


 売掛金回収が苦手な社長さんは大勢いらっしゃいます。

 同じ経営者として、相手も資金繰りが厳しいことが理解できてしまうから強く言えないという方、何をどうすればいいのかわからないという方、さまざまです。


 言うべき時に、言うべきことを、きちんと言わなければ、どんどん相手もつけあがってしまうのに。

 何らかの理由で、回収に本腰を入れられず、やがて自分の首を絞め、資金繰りに行き詰まるという会社が多すぎます。

 資金繰りを改善させるためにも、きっちりと回収していく術を身につけるべきではないでしょうか。

 きっちり回収していくために必要なのは、


 ・回収の知識的ノウハウ(法律知識、差押え知識、裁判知識等)

 ・回収の実務的ノウハウ(回収プラン策定、資産調査、交渉)です。


 この中で、最も効果が高く重要なのは、じつは「交渉」。

 むしろ、「交渉」いかんで回収できるかどうかが決まると言ってもいいほどです。


 難しいことではありません。それでも、うまくできないのは、単に効果的な交渉法や回収トークの「コツ」を知らないだけ。


 「お金を回収する側」から「お金を回収される側」に回った私がつかんだ「コツ」をお伝えします。


 ですので、本書には、普通の債権回収の本に出てくるような「内容証明付き郵便」や「時効」、「差押え」といったテクニカルな要素はほとんど含まれていません。

 なぜかというと、これらを実行しようとなるとしっかりとした法知識を叩き込んでからでないと危険だからです。

 けれど法知識を習得するのは、容易なことではありません。


 私から言わせると、そこに時間をかけるくらいならいっそプロに任せて、ご自分たちのビジネスに邁進していただいたほうがよほどいい。


 ですから、本書は、読んだその日からでも、すぐに使えそうなトークと交渉法に特化することにしたのです。


 また、本書の内容をマスターすれば、回収できるものは「金銭」にとどまりません。

 日々のビジネス活動は、「約束」と「履行」の繰り返しです。

 けれども、周りを見渡せば、きちんと約束を果たしてくれない困った人たちだらけ。

 そんな困った人たちとの交渉にも、必ずお役立ていただけるはずです。

 なにせ、本書でお伝えするのは、時と場合によっては究極的に重い債務、「お金」を回収する方法。


 たいていの人にとって、お金を取られるのはイヤなことですから。

 たとえば、約束の書類をなかなか提出してくれない上司、部下、外注先、発注元……「お金」の回収にくらべたら、いささかラクなように思うのですが、いかがでしょうか。


 私の経験とノウハウが、少しでも多くの方のお役に立てれば、著者としてこれ以上の喜びはありません。

道家健一
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