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(2021/11/26 追記)

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今どきの営業マン 超育成法
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ビジネス
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01 昔は「お客様に聞け」だったが…

『今どきの営業マン 超育成法』
[著]高城幸司 [発行]すばる舎


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 今と10年前では、営業スタイルは大きく変化しています。


 私が新入社員だったころには、パソコンはひとつの部署に1台しかありませんでした。携帯電話もなかったし、インターネットで何かを調べることなどということもできませんでした。たった20年間ぐらい前のことなのに、今と比べると信じがたいほど「不便」な環境でした。


 しかし、こうした環境だったからこそ、営業マンは「お客様について何も調べない、何も知らない」まま営業に行き、お客様のところに行ってたずねることが許されていたのです。


 調べようがないのだから、「お客様について知らないことは直接お客様に聞いてみよう」。これが当時の営業の定石でした。

■積んだ成功体験は、部下に伝えられない職人技


 古い言葉でいえば「突撃営業」というものです。基本的には営業の数をこなしていくことで、

「A社の社長はムダ話が嫌いだ」

「B社は杓子定規の社風」

「C者の要となっているのはK部長だ」

「こういう場合には話を変えたほうがいい」

「あの表情は提示した条件に満足していない証拠だ」

「今、お客様が求めている情報はこれじゃないな」

など、さまざまな側面からお客様に関する知識や情報を蓄積していきました。


 そしてこうした知見を、その場その場の状況に合わせて引き出し、使い分けながらスキルを磨き、お客様との付き合い方や対処のしかたを学んでいったのです。


 こうして蓄積した成功体験は、体系化するわけではありませんから、部下や後輩に伝えようと思ってもなかなか教えられるものではありません。


 例えてみれば、料理人の職人技のようなもの。料理長が見習い料理人に、繊細な味付けの調理方法を言葉で伝えられないのと同じです。


 野菜の煮え方や味のしみ方、だしの加減など、そのときどきで条件が変わってくるものは、目で見て、舌で確認しながらカラダで覚えるしかないのです。

■「背中トレーニング」は過去のもの


 昔の営業マンは、とりあえず自分で動き、失敗を重ねながらカラダで仕事を覚えていきました。


 OJT(On-the-Job Training)などというものも確立されていませんでしたから、アポイントメントの取り方やお客様との話し方、クロージングのしかたなど、必要なことは先輩や上司の姿を見て自分で学ぶ「背中トレーニング」で育ってきたわけです。


 上司も若手社員が失敗するのはわかっていながら「とにかく行ってこい」と現場に送り出し、何かトラブルが発生したらフォローする、というスタンスでした。

「やる気があればなんとかなる」「熱意があれば伝わる」、そんな精神論ではっぱをかけられ、現場に突撃していったのです。


 しかし、こうしたやり方は、手順を重視する今どきの新人営業マンにはもはや通じません。


 その場の空気を感じて行動しろとか、先のことまで想像して動け、といった漠然としたものでは彼らを動かせないし、「いいからやってみろ」などという、まったくもって適当な指示は受け入れられないのです。

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