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(2021/11/26 追記)

犬耳書店の作品をRenta!に順次移行します。
詳しくはこちらでご確認いただきますよう、よろしくお願い申し上げます。

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トップ営業の お客様から「教わる力」
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ビジネス
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はじめに──より良い仕事をし、より良い人生を過ごすために

『トップ営業の お客様から「教わる力」』
[著]小山聡章 [発行]PHP研究所


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 今から24年前。受験に失敗して第一希望の大学へ進めず、学歴コンプレックスへのリベンジを胸に、私は株式会社リクルートに就職しました。いきなり壁にぶち当たる新人時代というスタートを切り、ここから私の長い、そして今後も続くであろう営業人生へとつながっていきます。


 リクルートに在籍した10年間では、3つの新規事業の営業に携わりました。営業マネジャーになってから5年後、仕事の上でも人間としても自分のステージをもっともっと上げたいと、大好きだったリクルートから巣立つ決意をし、プルデンシャル生命保険(以下、プルデンシャル生命)に転職。

 プルデンシャル生命では、入社5年半で、営業職として最高峰の資格であるエグゼクティブ・ライフプランナー(注1(巻末参照))に。世界の生命保険業界共通の制度Million Dollar Round Table(MDRT(注2))の入会基準を入社2年目から13年連続達成し、そのうちMDRTの3倍の基準であるCOT(Court of the Table)は7回達成。更にMDRTの6倍の基準であるTOT(Top of the Table)を2006年に達成。

 それなりの実績を積み上げながら今の仕事に対して大きな誇りを持ちつつ、ここまでやって来ました。


 何年も営業という仕事をしていると、様々な場面に遭遇します。耐えられないほどの辛さ、反対に胸が沸き立つような喜び、大きな感動……。そしてそのどれもが、必ず自分に何かをもたらしてくれたり気付かせてくれたりするのです。そのたびに、いいことも悪いことも、人生において無駄なことなど何ひとつないのだなあと深く感じます。最終的にはそれらをどれだけ自分の糧にできるのか、ということが大切なのです。そうして糧にしたものを積み上げることで、人間力は磨かれていきます。


 人間力。ビジネスだけではなく、人生においても常に磨き続けていかなければならない力です。それは、自分が周囲の人から「教わる力」を養うためにも、必要不可欠なものだと私は考えます。「教わる」と言うと、一見受動的な行為のように思えますが、実は全く逆です。

 私達の周りには、様々な分野で活躍されている素晴らしい方がたくさんいらっしゃいます。そんな方々と出会い、お付き合いをさせていただくことで、刺激を受け、学び、成長することができるのです。

 しかし、与えてもらうばかりの関係などというものは成り立ちません。よくギブ&テイクと言いますが、むしろギブ&ギブ、更にはギブ&ギブ&ギブくらいでないと、本当に大切なことは学べないものです。「教わる力」を磨くには、この方からいろいろ教わりたい! と思える人に認められ、信頼されるための主体的な働きかけが必要。そのために、人間力を高めていかなければならないのです。


 私自身今まで、お客様から様々なことを教えていただきました。中にはそれまでの自分の生き方や仕事のスタンスが劇的に変わるほどの、現在の自分を支える「教え」がいくつもありました。

 以前ある経営者に、超一流の営業マンとはどのような人かと質問した時のことです。「この人がいればあとは誰も要らない」と言わしめるほどお客様の心を独占できている人だ、という答えを聞いて、果たして自分はどうなのかと照らし合わせてみました。

 答えは「そのレベルには達していない」でした。この時点の私は「どうしたら自分は成長できるだろうか」といった自分主体の考え方になりがちで、双方の関係をお客様側から見つめるということがあまりできていなかったのです。

 しかしこのことを教えていただいたのがきっかけで、以来私は、目標とするライフプランナー像やスタンスについて、深く考えるようになりました。そしてそれらの理想は、今も常に私の頭の中に描かれています。

 より質の高い仕事をするために、自分の売り=オリジナリティを磨き、強く印象づけること。仕事のステージを上げるためにも、一流の方々とコラボレートするためにネットワークを構築すること。より心豊かな生活を送るために、仕事以外にも重点を置くワークライフバランスを意識すること。

 これら私のスタンダードは、全て「これぞ!」と思えるお客様に質問し、その答えから教えられ、気付かされたことばかりです。もし自分を過信して、自分の考えや価値観のみに頼って仕事をしていたならば、決して気付くことはなかったでしょう。


 そして、
「何のために働くのか」「どんな人生を送りたいのか」

 このことを、私はいつも自分に問い続けています。その志や軸さえしっかりしていれば、大変なことや辛いことも乗り越えられるし、成長できるからです。

 このような「営業で大切にすべきスタンス」を社内の若いメンバーに助言したり、お客様の会社や同業他社などから依頼された勉強会やスピーチなどでお伝えしたりすることも、多くなってきました。そんな折にタイミングよくPHP研究所の方からお声をかけていただき、一度これらを詳しくまとめてみようかと筆を執りました。


 これまでに私が失敗したり悩んだりしたことも含め、経験を通して学んだことを、皆さんに少しでもお伝えすることができれば幸いです。

 単に営業のノウハウ集ではなく、営業の楽しさや奥深さ、そしてこれからのキャリアや人生において、家族や地域社会、趣味やボランティアなどとの関わりについても触れてみようと思います。
「仕事を通じて自分自身が幸せになり、出会った方達にも幸せになっていただきたい」。そのために私は、日々働いています。収入や地位を上げるためにといった捉え方ではなく、「より良い仕事」をすることで人の役に立ち、自分も成長し、そしてまた新たな出会いが始まることの素晴らしさを感じていただきたい。そして、その先にある人生をより豊かにしていただきたい……。本書がそのための一助になれば、大変嬉しく思います。


 平成23年6月
小山聡章 
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