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仕事に使える脳科学! 目からウロコの「成功の秘訣」
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第2章 営業力アップの脳科学

『仕事に使える脳科学! 目からウロコの「成功の秘訣」』
[著]福井一成 [発行]PHP研究所


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第2章 営業力アップの脳科学


営業は体力よりも脳力




 営業で好成績を上げるためには、体力だけでは勝負にならない。いくら顧客の所を次から次へと飛び回ろうが、一件も契約できなければ話にならないからだ。


 それでは、脳力はどうだろうか? 営業成績のアップには、たしかに脳力が必要だ。だが、単に勉強ができるだけの頭脳では意味がない。業績を達成するには、どうすれば最短時間で成果が出るか、どのように大脳の各部分を使えばいいかを判断できることが大切なのだ。


 ところであなたは学生時代に、数学をどうやって勉強しただろうか? たぶん、自力で考えて解いていたにちがいない。だが、その方法では時間がかかりすぎるし、成績は上がらない。


 数学の実力を短期間でアップするには、問題を読んだらすぐに答えを見て、やり方を覚えてしまうのがよい。頻出問題の解法パターンを、次から次へと暗記していくのだ。そうすれば、東大の入試問題でも、解法パターンのどれかを当てはめれば、簡単に解くことが可能だ。詳細は後述するが、この方法は意味記憶を用いた勉強法である。一方、あなたが昔やっていた要領の悪い方法は、エピソード記憶を用いた勉強法なのである。


 実は、営業の仕事も、これと同様である。自己流の方法でやっていると、非常に時間がかかるし、成果も上がらない。そんな暇があったら、セールス・トークや成功事例集などの社内マニュアルを、片っ端から暗記してしまおう。先輩や同僚の体験談なども暗記してしまう。記憶するのは海馬の役目だ。次は、前頭葉の出番である。今まで暗記したことを活用して、顧客を攻略する計画を立てる。このように、問題解決パターンを数多く暗記し、これを実際に当てはめていく点で、数学と営業とは驚くほど似ているのだ。


要点

25 ▼ 海馬でセールス・トークを暗記し、前頭葉で実際に当てはめる。

26 ▼ エピソード記憶よりも意味記憶を使った方が、早く成果が上がる。


セールス・トークは海馬で暗記




 トップ・セールスマンの営業力を身につけるには、どうしたらいいだろうか? それには、まず、話法そのものを海馬で暗記してしまう。次に、その知識を現場で当てはめるために、前頭葉を使うのである。もともと営業のセンスがある人はともかく、そうでない人は、この脳科学的なプログラムに従ってやっていこう。


 海馬で暗記すべきものには、たとえば以下のものがある。


 会社によっても異なるだろうが、まず本社で作成した「販売マニュアル」。この中には、販売話法や説得法、顧客との想定問答が載っているはずだ。実際にうまくいったアプローチの事例を載せた「成功事例集」もあるだろう。自分の支社・営業所になくても、他の支社・営業所で独自に作っている場合もあるので、それを全部手に入れること。先輩や同僚の体験談も貴重だ。ただし、向こうから進んで教えてくれるとは限らないので、自分からいろいろ聞き出そう。また、ピントは多少ずれるが、市販されている営業のノウハウ本も見ておく。


 以上のものを、一冊のノートかファイルにまとめておこう。そして、何度も何度も読んで覚える。

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