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売れすぎて中毒になる 営業の心理学
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04 どうしても覚えられないお客様の顔と名前を脳に刷り込む

『売れすぎて中毒になる 営業の心理学』
[著]神岡真司 [発行]すばる舎


読了目安時間:3分
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◆お客様の顔と名前を覚えられないのは致命的



 営業やセールスの仕事をしていて、お客様の「顔」や「名前」が覚えられない――というのは致命的です。


※先方の職場に複数のお客様がいるものの、その職場で顔を合わせても、個々のお客様の識別ができず、名前を呼びとめて挨拶したりすることができない。


※オフィス街を歩いていて、向こうから歩いてきたお客様に挨拶されても、誰だかわからず、トンチンカンな応対をして()(げん)な顔をされ、不快感を与えたことがある。


※ルートセールスで、毎日かなりの職場を巡回営業しているが、最初に紹介されたもののその後は、誰が誰だかまったくわからなくなり、適当に挨拶してこなしているけれど、いつバレるかと思うと不安を感じる。



 こうした悩みを持つ人は少なくないものです。


 人はなぜ、相手の「顔」や「名前」を正確に覚えられなかったりするのでしょうか。


 子供の頃から、新学期のクラス替えの時期や、習い事の教室でたまに会う生徒の区別がなかなかつかなかったり――といった何らかの心当たりがあったという自覚の人もいるでしょう。一つには、対象へのきめ細かい「観察」が不足しているのかもしれません。


 重度の人だと、「顔」を覚えられない疾患には、「(そう)(ぼう)(しつ)(にん)(しつ)(がん)(しょう))」という遺伝的な症例もありますが(人口の2%程度)、この場合は映画を観ていても、登場人物が識別できない――といったことも起こりえます。こうした方は初対面時から、「相貌失認」という遺伝的疾患を抱えていることを名刺に刷り込んだり、相手に口頭でカミングアウトすれば、それがキッカケで話が弾んだりします。実際に成果を上げている人もいるほどです。


 しかし、そうした場合でなければ、自身の努力と工夫で、ある程度は克服していくことが望ましいと言えるのです。


◆「印象」「連想」「反復」で記憶に刻む



 記憶の方法で有名なものには、「印象」「連想」「反復」などがあります。

「印象」とは、際立った特徴を記憶に刻み込む方法で、次のようなものです。


※「オデコが出っ張った特徴的な顔」→「オデコでこでこ前田さん」→「前田でこさん」

※「眉毛が濃いのが目立つ顔」→「眉毛ゲジゲジ横山さん」→「横山ゲジさん」


「連想」とは、相手の「顔」や「名前」から、連想した他のモノとを結びつけ、イメージの広がりを記憶に刻む方法です。単一記憶と複合させる記憶法で、次のようなものです。


※「鈴木さん」→「樹木に鈴が沢山くっつき、ちゃらんちゃらん鳴り響いているイメージ」

※「垣内さん」→「垣根の内側にこっそり潜むイメージ」


「反復」とは、その場で何度も相手の顔の「印象」や「連想」を繰り返し、実際に何度も相手の名前を呼んでイメージに刻む方法です。これらを駆使すれば効果も高まります。



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