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売れすぎて中毒になる 営業の心理学
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14 批判や反論を肯定する

『売れすぎて中毒になる 営業の心理学』
[著]神岡真司 [発行]すばる舎


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 お客様は、営業マンに対して、遠慮なくモノをいいます。

「ザイアンスの法則」の第1原則にある通り、「人は見知らぬ人には、批判的、攻撃的、冷淡に対応する」からに他なりません。


 知らない営業マンには、警戒心がはたらきますから、騙されないようにしているのです。


 お客様の警戒心を緩ませる効果には、いろいろなものがあります。


〈有名大企業が最先端技術で開発した〉という「権威」、〈売れている商品〉という「社会的証明」、テレビなどでの広告宣伝による「知名度」、営業マン自身の言葉遣いや態度による「品格」……などが薦める商品やサービスと結びつき、「連合の原理」の効果としてイメージが一体化します。

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