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営業マネジャー 朝と夜にココだけチェック!
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ビジネス
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(1)中長期的な視点を加えたプロセス管理を実行する

『営業マネジャー 朝と夜にココだけチェック!』
[著]山口博康 [発行]すばる舎


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営業プロセス、マネジャーはココまで管理する!

morning&evening

◎日次管理に週単位・月単位の視点を加える

 ここまで日報とミーティングを中心にした、1日単位でのマネジメントサイクルを概説してきました。日々の進捗状況を重視し、営業マンに活動状況を報告・相談させる重要性。そして、常に目標数字の達成状況を確認し、日々の営業活動を改善する大切さが理解できたと思います。

 ただしマネジャーは、短期サイクルでのマネジメントと同時に、中長期的なサイクルでのマネジメントもこなしていかなければいけません。ここで使っている中長期のマネジメントとは、日々のマネジメントと対照的に、週単位、月単位のマネジメントを意味します。

 マネジャーは、各営業マンがゴールに向かっている過程で、いくつものチェックポイントを設けます。そして各チェック地点で、現状の問題点を話し合ったり、今後の方策を練ったりしながら、ともにゴールに進んでいきます。マネジメントとは一方的な指示を出すことではなく、伴走しながらともに進んで行くことでもあるのです。

 そこで本章では、ここまで述べてきた日々のマネジメントをもとにして、中長期的な視点から、いかなるプロセス管理を実行していくべきか解説していきます。

 営業マンの成績は、月単位で明確になります。その成績が目標数値をクリアしていない場合、マネジャーも同時に責任を負わなければなりません。このときのマネジャーの責任とは、営業マンが目標数字を達成できる方策を練り、育成し、翌月から目標数字を達成できるようにすることです。

 どんな営業マンでも、マネジメントの仕方、指導の仕方、育成の仕方によって大きく花開きます。少なくともマネジャーはそう信じるべきです。

 本章で改めて、目標数字を達成させるまでの管理手法を学び、さらには営業マンの指導ノウハウも学んでください。すべての部下がレベルをアップしていくことで、最強の営業部隊ができあがっていくのです。

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