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(2021/11/26 追記)

犬耳書店の作品をRenta!に順次移行します。
詳しくはこちらでご確認いただきますよう、よろしくお願い申し上げます。

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トップ営業マンは「ひと言」で決める!
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ビジネス
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1 素晴らしい性能よりも、ピンポイントの課題克服が大切

『トップ営業マンは「ひと言」で決める!』
[著]高城幸司 [発行]すばる舎


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商品のゴリ押しは、お客様の信頼を失う元凶


 リクルートの営業マンだったころ、カバンの中には、レポート用紙、ペン、契約書、商品パンフレットしか入っていませんでした。

 お客様に商品を説明する際、商品のスペック(仕様)とタイプ(種類)の双方を伝えなければなりませんが、私はスペックよりもタイプを優先させ、説明するようにしていました。

 したがって、普段は商品のマニュアルなど持ち歩かず、お客様から要望があったときのみ、カバンの中に放り込んでいたのです。

 ときに、お客様が欲しがっている商品のタイプを軽視し、分厚い商品の仕様書を机の上に広げ、蕩々とスペックを説明している営業マンがいますが、その効果のほどはかなり疑問です。

 そもそも、こちらが提供する商品に興味を持ってもらわなければ、お客様の関心はスペックにまで及びません。ファミリータイプの車を欲しがっているお客様にベンツのスペックを説明しても、「ベンツってすごいんですね」という感想をもらえるだけで、決して買ってはくれないでしょう。


 商品のタイプを優先する大切さを痛感したのは、私がリクルートの営業部長時代、他社の営業マンからOA機器のセールスを受けたときでした。

 ある意味、彼は取り扱っている商品の説明を完璧にこなしました。商品パンフレットの他にも、商品の効果が一目でわかる資料を用意し、非常にわかりやすく、漏れのないセールストークを展開したのです。

 しかし、私が、
「その商品が本当にウチの会社にピッタリなの?」
「そんなに多機能でなくていいから、もっと使いやすいタイプはないのかな?」
「競合さんはもっといい商品を作っているんじゃないの?」

 と疑問に思ったことを尋ねた途端、彼はじっと黙り込んでしまいました。

 その後、改めてオススメ商品の素晴らしさを力説していましたが、結局、私の質問に対する満足な回答は返ってきませんでした。

「自分たちの商品はこんなにいいんです。だから買ってください!」

 これほど迷惑なセールストークはありません。

 営業マンには売るべき商品が用意されていて、それらを誰に売るか、常に頭を悩ませていることでしょう。できるならば、商品の良さを理解してもらって、何とか契約に持ち込みたいと考えているはず。しかし、お客様からすれば、こうした営業マンの事情など、はっきり言って、どうでもいいことなのです。

 お客様が求めているのは、押し売り的な商品説明ではありません。自分が抱えている課題を解決してくれて、心から「そこまでこちらのことを考えてくれているのであれば……」と納得させてくれるセールストークです。

 言い換えると、お客様がどういう問題で困っているのか、何を必要としているのかを知り、それらを解決する手段として商品のメリットを説明できなければ、商品の本当の価値は伝わらないのです。

 ですから、私がOA機器の営業マンなら、スペックの説明を並べ立てる前に、次の「ひと言」から始めます。
「私がお勧めするのには、それなりの理由があります」

 そしてひと呼吸置いてから、自分がなぜ、このタイプの商品を勧めるのか、その理由をじっくりと述べていきます。
「この商品は他社のモノより、少し値段が高いかもしれません。でも、御社は、毎日大量にコピーをとる会社と聞いています。つまり、それだけ壊れる危険性も高いとも言えるでしょう。そこで、何かあった場合でも困らないように、この10年保証のサービスが付いた商品のほうがいいと思うのです」

 このように、お客様の立場で考え、お客様にメリットを印象づけるトークを優先してください。

 自分のメリットを優先していることに感づかれた時点で、営業はご破算になります。「こちらの立場で商品を勧めている」「この人なら信頼できるし、大丈夫だ」とお客様が感じたとき、次のステップへと進めるのです。

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