読みたいトコだけ買える本。
犬耳書店
初めての方へ 記事一覧 無料登録 ログイン
0
-1
kiji
0
1
1195008
0
コンペ・入札で勝てる提案書
2
0
0
0
0
0
0
ビジネス
お気に入りとは?

お気に入りボタンを押すとお気に入りリストにこのページが追加されます。興味のあるページ・気になったページを後から確認するのに便利です。

お気に入り お気に入り
1 わかりやすい提案書のパターンとは?

『コンペ・入札で勝てる提案書』
[著]水嵜清美 [発行]すばる舎


読了目安時間:5分
この記事が役に立った
0
| |
文字サイズ

文章の書き方からレイアウトのユーザビリティ、配色やフォント、顧客企業のロゴの使い方、データの管理方法まで、実践の勘所を余すところなく紹介!

営業活動をスムーズに進めるために

 第1章でも述べましたが、売れる提案書の2原則は、「わかりやすさ」「安心感」です。

 一回読んでスッと頭に入るわかりやすさ、必要な情報が納得いく形で網羅されている安心感が、売れる提案書の基本です。

 こうした質の高い提案書を読んでもらってこそ、顧客は社内の意思決定者に意思決定を促し、あなたの会社との契約に向けて話を進めることができるのです。

 営業担当者にとっては成約できることが一番なのは言うまでもないですが、提案書で顧客に理解してもらえることによって、細かい手戻りもなく、シンプルに顧客との会話に集中できることも注目できるメリットでしょう。

 ただ、提案書を実際に作るためには、いきなりパソコンに向かってみても、何から手をつけていいかなかなか難しいと思います。

 あるいは、今まで作ってきた提案書のスタイルでいいのか、なにかもっと品質をアップさせて効果を上げる方法はないのか、さまざまな疑問があることでしょう。

 まずは、提案書をその要素、構造にいったん分解して考えてみることにします。
「提案概要」と「本編・回答」では役割が違う

 第2章、第3章でも述べましたが、提案書とは、主に次のような構造になっています。
①表紙(テーマ)
②あいさつ(思い)
③目次(流れ)
④提案概要(結論)
⑤本編・回答(詳細)
⑥付録(参考)

 提案書の本文【④提案概要(結論)、⑤本編・回答部分(詳細)、⑥付録(参考)】の構成はおおまかに2つに分けられます。

 2章でお話しした「通常提案書」の構成は、

 ・提案概要

 ・本編+付録

 の2つの部分に分けられます。ただし、通常提案書については、「提案概要」単体で提出する機会が大半です。

 一方、3章でお話しした「回答提案書」では、

 ・提案概要

 ・回答部分+付録

 の2つになります。

 「提案概要」と、「本編」や「回答部分」といった情報提供部分では、求められている役割が異なります。

 端的に言うと、提案概要には「説得力」、情報提供部分(回答部分)には「正確度」が求められます。



 提案概要は、どんな提案書にも必ず必要なものです。

 繰り返しになりますが、とりわけ、通常提案書の場合は提案概要だけで取り扱うことも普通です。顧客に訴えかけたい肝の部分なのです。

 一方、回答提案書に関しては、情報提供部分が提案概要と同じくらい重要で、提案概要の内容を裏支えする根拠となります。ここがないと回答提案書としては成り立ちません。

 この説得力と内容の正確度について、もう少し具体的に構成のしかたを見ていきます。
提案概要で求められる「説得力」
●パターン1:説得する文章の流れ

 提案書、提案概要の文章は、文章作成の技術の種類で分類すれば、「説得」のための文章に含まれます。

 こちらの意図を伝えて顧客の気持ちに影響を与え、行動を促し購買してもらうというのが提案書の目的です。

 では、説得するためには、具体的にどのような文章を作ればよいのでしょうか。大きな流れとしては、次のようになります。
< 説得する文章の流れ>
①結論(新システムABC を構築しましょう/ 貴社システムの保守にはXXX が最適です、など)
②その理由を重要な順で(①新機能MMM/ ②新価格NNN/ ③サポート体制PPP)
③想定される反対や疑問への回答(DEF システムの場合は○○○です/ 万が一停電が起きた場合もYYY があるため安心です、など)
④結論をもう一度(新システムABC の構築をおすすめします/ 貴社システムの保守にはXXX が最適です、など)
●パターン2:問題解決する文章の流れ

 「ソリューション型営業」と呼ばれる形式の顧客へのアプローチが、近年主流になっています。提案書には、そのもととなる、顧客が抱えている課題を解決するために作成するものもあります。

 こちらは流れとしては以下のようになります。
< 問題解決する文章の流れ>

 まず問題を明示。システムの老朽化による生産性の悪化、危険度アップ、など。そのうえで次の手順で書く。
①解決の基準(問題に対する解決策の方針。今回は生産性を主眼におく、安全性重視で設計する、など)
②解決を重要な順で(新システムABC を構築しましょう/ 貴社システムの保守管理サービスとしてXXX をおすすめします、など)
本編・回答で求められる「正確度」

 資料やデータなどの情報は、通常提案書に関しては本編、回答提案書に関しては、回答部分の理解を深めるために掲載します。したがって、内容に誤りがないことは大前提です。

 とりわけ、回答提案書に関しては、一つひとつの質問事項に対していかに正確な情報を提供できるかがもっとも問われます。

 通常提案書の本編の場合は、提案概要の項目に一致させて同じ順番で詳細を書いていくのが、読み手にとって、もっともわかりやすい書き方です。

 さらに、一つの項目の中で複数のことを述べる場合は、必ず重要度の高い順に書きましょう。どれも重要度が同じレベルなら、顧客がそのなかで、欲しい情報を探しやすい書き方をします。

 たとえば、

 ・北から南へ順に書く

 ・五十音順に書く

 ・時計回りの順序で書く

 ・見た目や数値の大きさ順に書く

 ・影響力の大きい順に書く

 ……などといったことも考えられます。

 いずれも、読み進めるのにわかりやすくするための方法です。同時に、順序を決めて書いていくと、書き漏れがなくなります。

 それが提案書全体の正確度につながり、顧客も無意識でも安心して読み進めることができます。

この記事は役に立ちましたか?

役に立った
0
残り:0文字/本文:2332文字
      この記事を収録している本
      レビューを書くレビューを書く
      この本の目次