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会社では教えてもらえない 数字を上げる人の営業・セールストークのキホン
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ビジネス
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【01】「売らない」のに「売れる」営業はここがちがう!

『会社では教えてもらえない 数字を上げる人の営業・セールストークのキホン』
[著]伊庭正康 [発行]すばる舎


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◆いらないものを無理に売りつけるのは……

「営業=いらないものを無理やり売るイメージ」

 そんなジレンマはありませんか?


 白状すると、私も営業デビューの頃は、そう思っていました。

 お客様に申し訳ないな、と思いながらやっていたことを思い出します。
「営業目標を達成させねば」という焦りと、「お客様に尽くしたい」という思いが、うまく統合できなかったのです。


 しかし、ふとしたことがきっかけでスッキリし始めました。
「営業は、お客様の〈不〉を解消する仕事」だと考えるようになったからです。

 ここで言う「不」とは、お客様の「不安」「不便」「不満」のこと。

 きっかけは、中央卸売市場の社長との出会いです。

 当時、私は求人広告の営業職をしていました。

 朝早い仕事ということもあって、求人を出しても応募が集まらない、ということでした。

 社長からは、
「もう、アルバイトの求人はしない。さすがに応募すらないのはツライ」

 と言われる始末。

 当時、時給1300円で募集をかけていました。十分に高額です。

 しかし、高額な時給にもかかわらず、応募は0人。そりゃ、イヤになります。

 そのとき、事前に考えてきたアイデアを社長に伝えました。

「社長、3ヶ月に1回、10万円のボーナスを支給するのはいかがでしょう。

 時給を1000円に下げれば、3ヶ月で10万円をボーナスとして捻出できます!」


 今思うと稚拙な提案だったな、と思います。

 でも、その条件で募集をしたところ、なんと1週間で30人の応募がきたのです。

 それ以来、たくさんの相談と、今まで以上にご契約をいただくことになりました。

 時を同じくして、急速にリピートが増え、紹介が増えていました。自分が動く以上に契約が増える、そんな感覚を覚えたのもこの頃です。

 そこで感じたのは、営業とは、一生懸命に売り込む仕事ではないということ。お客様の「不」を解消する仕事なのだ、ということでした。

◆買っていただくのは商品ではなく、解決策


 もし、営業がツラいと思うことがあれば、こう考えてみてはいかがでしょう。

 ただ商品を売るのではなく、その先にある「お客様の不」を解消する仕事だと。

 たとえば、病院の先生に医薬品を買っていただく営業の場合。

 会社から「この新薬を積極的に進めるように!」と言われたとしましょう。会社から言われたから売る、と考えると営業の本質を見逃してしまいます。

 このとき、想像すべきなのは、ふたつの「不」。

 病院の先生の「不」と、その先にある患者さんの「不」です。

 日進月歩の激しい医薬業界。先生が新薬の情報を知らないとなると、医者として絶対に困るわけです。

 患者さんもそうです。痛みやかゆみで悩まされている患者さんもいることでしょう。患者さんの家族は、寝られない姿を見て、もっと悩んでいるかもしれません。


 つまり、こういうことです。

 営業とは、商品を売っているのではなく、その先にある「不」を解消する仕事。

 大げさではなく、あなたの営業も、世の中の幸せをつくる仕事なのでしょう。


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