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会社では教えてもらえない 数字を上げる人の営業・セールストークのキホン
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ビジネス
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【05】いつも目標未達成なのは、「不足額」を把握していないから

『会社では教えてもらえない 数字を上げる人の営業・セールストークのキホン』
[著]伊庭正康 [発行]すばる舎


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◆「あと○万円をどう埋めるか」方法を考える


 営業目標がなければ、どれほどラクか……。そう思ったことはありませんか?

 私も最初はそうでした。

 目標のことを考えると、常に不安が心の片隅にありました。

 まず、この不安を消しておきませんか?

 そのためには、「正しい行動計画」を立てる方法を覚えることです。


 キーワードは「逆算」

 目標に対して見えない不足額、「X(不足額)」を埋めることを先に決める、これが正しい行動計画です。ちょっとわかりにくいですよね。例を出して、説明しましょう。


 まず、次の図をご覧ください。先にイメージをつかんでおきましょう。



 この図のように、目標に対して読めない不足額「X」を明確にし、絶えず埋める方法を考えるのが、営業における行動計画のキホンとなります。

①まず不足額をハッキリさせる!

 たとえば、あなたが担当するお客様が100社だとしましょう。

 そして、営業目標が1000万円とします。このままやってみて、どのくらいの「X(不足額)」があるのかを机上で計算してみるわけです。

 すると、目標まで200万円が足りないことを確認できました。

②次に不足額の埋め方を決める!

 続いて、不足分の対策として、製品Bの追加販売で埋めることを選択します。
(製品Bの単価は50万円。4件の契約があれば埋まる、という算段です)

③すぐにお客様の立場に立った「提案」を考え、アポイントをとる!

 そして、製品Bを使って、お客様の「こうなったら嬉しいかも」を考え、該当するお客様をリストアップします。どうやら、10社のお客様が該当だとわかったら、さっそく、アポイントをとり始めます。

 いかがでしょう。まず、このように達成に対する不足額「X」を埋めるべく、お客様の「こうなったら嬉しいかも」を考えて、提案を持っていくわけです。

 これが「逆算の発想」であり、目標を達成し続ける、もっとも確実な方法なのです。

◆「ひたすら一生懸命やる」は戦略ではない


 でも、多くの営業がそうはなっていません。代表的な例を挙げましょう。

①足し算の発想

 ひたすら一生懸命にやっていれば報われると思ってしまう

②話しやすさを優先

 拒否されるのが嫌なので、仲のいいお客様に会いにいく

③知恵を借りない

 上司や先輩に相談するのが億劫で、ひとりでがんばってしまう


 そうなると、こうなります。
「1日30件、訪問しないと上司に叱られる。

 ここで、商談してしまうと、30件が訪問できない。なので、悩ましい」
「上司から1日80件、電話するように言われている。とりあえず80件電話している。

 いつかは結果が出ればいいな、と思っている」


 こうなってしまうと、なかなか結果を出せなくなり、プレッシャーから、営業しているフリになってしまう人も少なくありません。

 まず、「X(不足額)」を洗い出し、逆算でやるべきことを決めてみましょう。
「この先、達成できるのかどうかわからない」という不安はスッと消え、余裕を持って、お客様のことを丁寧に考えられるようになりますよ。

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