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会社では教えてもらえない 数字を上げる人の営業・セールストークのキホン
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ビジネス
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【15】ステップを踏まない商談は9割成約までいかない

『会社では教えてもらえない 数字を上げる人の営業・セールストークのキホン』
[著]伊庭正康 [発行]すばる舎


読了目安時間:2分
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◆ダメもとでゴリ押ししていませんか?


 いよいよ、商談におけるステップにまいりましょう。

 今までに、こんなことはなかったですか?

・たくさん会話をしたにもかかわらず、話があっちこっちに行ってしまい、雑談で終わってしまった
・先方は「いらない」と言っているのに、ダメもとで商品の説明を始めてしまった
・せっかく興味を持ってくださっているのに、最後のひと押しができず、すごすごと引き返してしまった


 今から紹介する商談の基本ステップは、そんなムダをなくし、より確実に成約に至るためのセオリーです。

 商談には「名刺交換」から「契約」に至るまでに、①ラポール ②ヒアリング ③プレゼン ④クロージングの4つのステップがあります。このステップを覚えることで、成約率が高まるばかりか、実はお客様の満足度も高まります。


 私が新人の頃、悲惨な体験をしました。ダメもとで大手商社に飛び込みで訪問したときのことです。

 いきなりの訪問にもかかわらず、なんと応接室に通していただいたのです。

 通された応接室で待っていると、そこに現れたのは人事部長です。

「今日は、どんなご用意ですか?」
「ご、ご挨拶だけでも、と思いまして……」
「そうでしたか」
「ところで、アルバイトを募集されることはありますか?」
「えっ、バイト? う~ん、どうしてですか?」
「私がアルバイト情報誌の営業なものでして……」
「そうでしたか。バイトは募集していないな……。せっかくお越しいただいたのに、ごめんなさいね」
「いえ、私のほうこそ、申し訳ございませんでした」


 ご丁寧にエレベーターまで見送っていただき、ビルを後にしました。

 人事部長が時間をつくってくれたのに、まったく期待外れな時間になってしまったこと。これではいけないな、と心から思った瞬間でした。

 このときに正しい商談の流れを知っていたら、チャンスを逃さずに、お客様によい提案ができていたかもしれません。

 正しい商談は、契約率を高くするだけではなく、お客様の満足を高めることでもあります。有意義な営業をするためにも、この商談の4ステップを覚えていただきたいのです。次の項目からさっそく、各ステップのコツを紹介していきましょう。


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