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会社では教えてもらえない 数字を上げる人の営業・セールストークのキホン
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ビジネス
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【19】どこに「不安・不便・不満」があるか粘り強く聞き出す

『会社では教えてもらえない 数字を上げる人の営業・セールストークのキホン』
[著]伊庭正康 [発行]すばる舎


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◆ヒアリングには「黄金の流れ」がある!


 では、実際の営業では、どのようにヒアリングを展開すればよいのでしょう。

 実は、ここにも「黄金の流れ」があるのです。全部で4つです。

【ヒアリングの流れ】
①まず「状況」を確認する
②その次は「問題」を教えていただく
(実はね……と打ち明けてもらう)
③さらに「リスク」に気づいていただく
(その問題が解決できないと、どうなるのか?)
④最後に「プレゼンの合意」
(対策があるなら聞いておきたい、と思っていただく)



 ニーズをつくるために、とくに重要なのは2つ。
問題を教えていただく」「リスクに気づいていただく」のところです。

 これも、ちょっとわかりにくいですね。
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