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ユダヤ式交渉術 どんな相手でも必ず成功を勝ち取れる
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[3]根回し──交渉のテーブルにつく前にやっておくべきこと

『ユダヤ式交渉術 どんな相手でも必ず成功を勝ち取れる』
[著]矢部正秋 [発行]PHP研究所


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キッシンジャーがあみ出した交渉の極意


 キッシンジャーはそれまでのアメリカの交渉スタイルを一変させた。それができたのは、彼が交渉についての哲学をもっていたからであった。

「アメリカ人は歴史における人間を知らない」とキッシンジャーは考える。アメリカ人は交渉をスポーツの試合のように考えている。人工的・工学的に決定されたルールの中で攻撃し、防御する。それがアメリカ流の交渉観だ。だがキッシンジャーはそんな試合のルール自体がちょっとしたきっかけでガラガラと崩れ去るのが人間の歴史だと考える。


 彼のこの考えは、ハーバード大学での研究に基づいている。彼はここでカント、ヘーゲル、シュペングラーなどの哲学、歴史観と、ナポレオン戦争から第一次大戦までのヨーロッパにおける会議システムについて研究した。


 ヨーロッパはこの期間、未曾有の平和を楽しんだのだが、それが可能だったのはいわゆる神聖同盟が継続したからである。神聖同盟が続いたのは、諸国が交渉を国家間の問題解決の基本的手段と見なしたからであった。


 アメリカ流の交渉観とは違い、神聖同盟下においては交渉は調整と妥協の過程と考えられていた。双方の要求を何とか調整するアイデアを作り出すことこそ交渉の極意だと見られていた。

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