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(2021/11/26 追記)

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プロ店長になる88の心得
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PART5 「計数管理」の達人になる

『プロ店長になる88の心得』
[著]永島幸夫 [発行]すばる舎


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34 数字で客観データを示せば、問題点の共通認識が持てる
●お店の数字に強くなれば、問題点や改善点も見えてくる


◆ミーティングを開いても主観で議論したのでは、共通認識は持てない

 スタッフの力を結集してお店の目標を達成するためには、スタッフ全員に、いま売場の何が問題なのか、問題を解決するにはどういう努力をすればいいのか、共通認識を持たせることが重要になります。

 そのために、スタッフミーティングなどを実行するわけですが、共通認識を持たせることは容易ではありません。ミーティングを開いても店長とスタッフが、主観で議論を始めたりすると、なかなか結論が出なくなります。

 「店長はそう言うが、自分はこう思う」と言うスタッフに対して、店長が「それは考え方が違う」などと、お互いに自説を主張すると、主観の議論になってしまうため両方とも説得力がなくなるのです。

 これでは、共通認識など持てるはずもありません。
◆店長は計数管理の達人であれ

 主観で意見を主張するスタッフを納得させるには、店長も主観で応じてはいけません。客観的に説得できる、数字のデータを示すことが効果的です。売上の話なら目標売上額と実際の売上額、粗利益の話なら粗利益額や粗利益率、その他、予算や経費などなど、すべて数字を土台に話を進めることです。

 そうすれば、問題に対する共通認識ができます。仮に、スタッフがいろいろ言い訳を言っても、数字で示されると通用しません。たとえば、「そんなに売上は落ちてないと思う」と言い張るスタッフがいたら、「前年比○○パーセントの減少、額にして○○万円の減」と数字を示せば、少なくとも売上に対して共通の認識ができます。ここから、では売上を上げるにはどうしたらよいか、という議論が始められます。

 そして、店長としての方針を伝える際も、数字に基づいて「目標○○パーセントの売上増」とやれば、皆に目標に対する共通認識を持たせることができます。

 もちろん、店長の仕事は数字がすべてではありませんし、数字が苦手という店長もいるでしょう。しかし、店長の業績も、やはり最終的には数字で評価されます。店長は好むと好まざるとにかかわらず、計数管理の達人でなければならないのです。

35 問題点がはっきり見えてくる売上分析の進め方
◆売上分析で異常な数値を発見せよ

 売場の売上変動には、毎年同じような傾向を示す数字がたくさんあります。極端な流行の変化や販売環境の変化がある場合は別ですが、たとえば、季節の売上変動、売れ筋価格帯、サイズのある商品であれば売れ筋サイズなどは、毎年あるいは毎月、だいたい同じ傾向を示します。

 前者の、流行の変化による売上変動は、売上分析というよりも、市場の変化などを読み取る感性と情報収集が重要になります。ですから、売上分析で重要なのは後者の、毎年・毎月同じような傾向を示す数字の異常を発見するところにあります。
◆売場に行って、いち早く手を打て

 ある靴店の店長は、売上分析をしている際に異常なデータを発見しました。
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