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人の心を操作する力と夢を叶える力が、1冊でビシッと身につく本
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第5章 交渉・駆け引きに勝つ 心理戦を制して成果を勝ち取る

『人の心を操作する力と夢を叶える力が、1冊でビシッと身につく本』
[著]知的習慣探求舎 [発行]PHP研究所


読了目安時間:13分
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理性の防御」をオフにすれば「イエス」を引き出せる


 いきなり人に頼みごとをするときに、「ノー」と断られる確率を低くする方法がある。人はひとつのことに集中して取り組んでいると、他のことには注意が向かなくなる。他のことには「理性の防御」がはたらいていないのである。これを利用しない手はない。

 例えば、「通行人に飲みものを渡す」という実験報告がある。普通に歩いているときは、見ず知らずの人から飲みものを渡されたら、大多数の人は用心して断る。しかし、携帯電話で会話中の人に渡すと、高い確率で飲みものを受け取ったのである。その人たちの意識は電話に集中して、飲みものに対する防御スイッチがオフになっていた。なにかに集中している人間に頼みごとをすると、「イエス」という可能性が高くなる。

 もうひとつは、「理由づけ」をすることだ。アメリカのセミナーコーチで対人関係研究の第一人者、ケビン・ホーガンによると、行列ができているコピー機で、順番を譲ってもらうための頼み方を以下のように変えてみたところ、おもしろい結果が出た。「コピー機を先に使ってもいいですか?」、「急いでいるので、コピー機を先に使ってもいいですか」、「何枚かコピーを取らないといけないので、コピー機を先に使ってもいいですか?」

 で「イエス」と言った人は60%。これに対してでは9394%の人が「イエス」と言った。「〜ので」という「理由づけ」で理性の防御スイッチがはずれたのだ。の「〜ので」はまったく理由になっていないが、それでもOKなのだ。
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