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人づきあいがうまくいく! 「見た目としぐさ」でホンネを見抜く心理学
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生き方・教養
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37 プロに学ぶ、「引きこみ」のテクニック――その1

『人づきあいがうまくいく! 「見た目としぐさ」でホンネを見抜く心理学』
[著]渋谷昌三 [発行]PHP研究所


読了目安時間:2分
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 ●相手の心の底にある欲求を見抜く


 詐欺師は人を騙して金品を得ることにかけてはプロ中のプロだ。もし失敗すれば、そのしっぺ返しは逮捕、裁判、刑務所と、とてつもなく大きい。だから、彼ら彼女らの「人を引きこむテクニック」は、実践的な心理学のテクニックを駆使し、神業に近い領域にまで磨き上げられている。ここで、ちょっと詐欺師たちのテクニックを覗いてみよう。

 詐欺師の標的になりやすい人には共通した特徴がある。それは、心の底に当人も気づいていない「欲求」や「不満」を抱えている、ということだ。そして、お金が欲しい人には儲け話をちらつかせ、結婚したいなと思っている人には魅力的な異性として近づいていくのだ。一部の新興宗教の勧誘も「何かにすがりたいな」と思っている人に目星をつけるところなど、よく似ている。

 この「当人が気づいていない欲求」こそが、その人の弱点なのだ。心の底の欲求を見抜く、といってもそれほどこれは難しいことではない。「所詮この世は色と金」という言葉があるように、人間の欲求はどこかで金銭か異性につながっているものなのである。この二点にヤマをかけて相手を見れば、何かしら「欲求」が見えてくるものなのだ。


 ●相手の関心の的に合わせた会話を考える


 けれども、本職の詐欺師のように相手を騙しては犯罪になってしまう。ここで学びたいのは、会話の中から、まず相手がホンネで関心を持っているテーマを見つけようということなのである。そのテーマの糸口が見つかれば、もうこちらのペースに持っていくのは、それほど難しくはない。

 そのテーマがあなたの目標と関連があまりなくても、まず最初は相手の関心の的に合わせた会話をしていくのが、「引きこむ」第一歩である。そうやって相手の耳をこちらに向かわせてしまうことが、大事なのだ。

 プロの詐欺師の中には、電話でファーストコンタクトを取ろうとする人が多い。関心がなければ電話を切ってしまえばいいのだが、ほとんどの人がついつい電話の話を聞いてしまうそうだ。

 こうなってしまうと、もう獲物にされた人は詐欺師の手のひらの上に乗ったも同然なのだそうだ。

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