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第一印象で相手の心をつかむ本
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生き方・教養
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CHAPTER4 相手の心を開かせるポイント ――「もう一度会いたい」と思わせる接し方

『第一印象で相手の心をつかむ本』
[著]渋谷昌三 [発行]PHP研究所


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 席で機先(きせん)を制す


 Q1ふたたび四角か、丸か?


 五人で話し合いをすることになりました。主催者であるあなたは、「自由な雰囲気で、全員から、たくさんの意見を聞きたい」と考えています。どちらのテーブルで話し合ったほうがいいと考えるでしょうか。

 円形テーブル

 角テーブル


 円卓で丸くおさめる

 円形テーブルを用意するという人は、皆の意見を聞こう派。一方、角テーブルを用意するという人は、自分の意見を通そう派。解答はになります。
「円卓の騎士」という故事があります。中世の時代、アーサー王は「自分の配下の騎士たちの間に、上下の区別が生じないように」との配慮から、彼らを大理石の円卓に座らせて、話し合いをしたそうです。

 実際、一九八六年の第一二回主要先進国首脳会議(東京サミット)では円形テーブルが使われました。新聞に掲載された国際級の会議の写真やテレビニュースの映像を注意して見てみると、円卓や楕円形のテーブルがよく使われていることに気づきます。

 円形テーブルでは参加者が対等の立場から発言することができます。また、特定の人がリーダーシップをとるのがむずかしくなります。「話をまとめにくい」という欠点はありますが、討論のあとで参加者が「話し合ってよかった」と満足することができます。

 なお、角テーブルの意味は、Q2で説明することにしました。


 Q2どこに座るか?


 角テーブルで話すことになりました。あなたはその相手(黒丸の席の人)と「じっくり討論する必要がある」と考えています。そのとき、あなたは、A〜Dのどこに座るのがベストだと思いますか。

 角テーブルの軽重

 角テーブルを使って、それぞれの席の意味を調べた研究があります。この研究によると次のようなことがわかっています。解答はBになります。

 Aの席は、雑談のときに最もよく使われています。この二人の座り方は緊張感が少ないので、初対面の相手と話すのに適しています。この席は「つかず離れずの関係」を維持するのに向いているでしょう。

 雑談というより、一歩踏み込んだ議論をするときには、正面に向かい合って座るB席が最適です。この席に座ると相手の様子が見やすくなるからです。この席は、視線が合いやすく、緊張感が高いので「対立的な関係」が生じやすいのです。

 二人が協力するときにはC席が好まれます。親しい人どうしが打ち合わせをしたり、恋人が公園のベンチやお店のカウンターで話したりするときに利用されています。この席は「親密な関係」を演出するとき役に立ちます。

 二人が、競争したり、別々のことをしたりするときにはD席が好まれます。お互いに離れた席に座っているのでコミュニケーションが成り立たないからです。この席は「かかわりたくない関係」のときに利用すると便利です。

 角テーブルの会議では、議長との位置関係で、発言に有利な席や発言しにくい席ができます。たとえば、議長の隣の人とは協力的になりやすく、正面の人とは対立的な関係になりやすいのです。





 心をつかむ3つのポイント

  「先んずれば人を制す」といいます。相手よりひと足早く会場に出向けば、会話に有利な席を確保することができます。

  円卓で中華料理を食べながらおしゃべりすると、本音の話ができるので、心がつかみやすくなるでしょう。鍋物や焼き肉料理でも効果があります。

  初めて話すときにはA席、具体的な議論をするときにはB席、最後のだめ押しはC席を利用すると交渉がスムーズに進みます(前の図)。



 言葉かけのタイミング


 話すべきか、去るべきか?


 相手の行動を見て、「積極的に声をかけてもよい」と思われるものに○を、「挨拶(あいさつ)するだけで、またあとにしたほうがいい」と思われるものに×をつけてください。

 □あなたの顔を見て椅子(いす)から立ち上がる。

 □あなたが話しているとき、机の上にあるものをいじったり、引き出しを開けたりする。

 □ときどき腕時計を見たり、置時計を見たりする。

 □書類などを受け取るとき、あなたのほうに身を乗り出す。

 □会話中に電話がなったとき、にやっと笑ったり、あわてて受話器をとったりする。

 □写真やトロフィーなど、プライベートなものを見せてくれる。

 □立ったままの姿勢を崩さない。

 □あなたの話に対して、三回以上、うなずく。


 配慮的なかかわり

 解答は、から順に「○××○×○××」。

 これはアメリカの立志伝中のビジネスマン、デルマーの著書『Winning Moves』に紹介されているものの一部です。彼は、たった一三七ドルで映像プロダクションを設立し、数年のうちにロックフェラー・センターにオフィスを構える大富豪になった人物だそうです。

 デルマーは、交渉相手の行動から気持ちを読みとり、そのつど、対応の仕方を変えていたことがわかります。これは、「配慮的なかかわり」と呼ばれる対処法になります。

 お母さんが子どもと一緒におもちゃで遊んでいる場面を分析した研究があります。それによると、子どもの先回りをするのではなく、タイミングよく、適切なヒントを与える「配慮的なかかわり」をするお母さんと、子どもが失敗したり、困ったりする前にアドバイスをする「主導的なかかわり」をするお母さんがいました。
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