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もう、資格だけでは食べていけない
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ビジネス
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第3章 稼げる〈資格起業家〉になる「ビジネスモデル構築法」

『もう、資格だけでは食べていけない』
[著]横須賀てるひさ [発行]すばる舎


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「資格起業家としてのビジネス」だけではダメ


 さて、資格起業家メソッドの応用編に入る前に、1つ確認しておきたい「前提」があります。それは、「資格起業家」だからといって、士業の本来業務を取ってはいけないということではない、という点です。


 すでに何度も述べているように、資格起業家メソッドの基本的な枠組みは、士業本来の業務を取る前にセミナーや教材販売などの1段階目のビジネスを構築し、それによって日銭を稼ぎながら潜在顧客を集め、士業の本来業務の受注につなげる、というものです。

 この副次的なビジネス(セミナーや教材販売、コンサルティングなど)のことは、士業本来の業務と区別するため、「資格起業家としてのビジネス」と呼んでもいいでしょう。


 この「資格起業家としてのビジネス」は、運営が軌道に乗ってくると、それだけでも会社を回せるほどの売上を得ることが可能です。ただ、そのビジネスにだけ力を注ぐようになると、今度は別の問題が発生してきます。

 それは、士業が各資格の本来業務をまったく行っていないと、お客様に信用されにくい、という問題です。

 私たち士業の原点は、あくまでもそれぞれが保持する資格にあります。だから、その資格に本来許された業務を完全に手放してしまうと、たとえ会社としての経営はうまくいっていても、「もはや士業ではない」と見なされかねないのです。


 そうなると、せっかくの資格の力を活かし切ることができません。1段階目のビジネスが成功したら、きちんとそれを士業の本来業務の受注につなげていく心構えを持つことが、とても大切になるのです。

 「士業の本来業務」と「資格起業家としてのビジネス」の両方を、同時に追求していくのが、資格起業家メソッドの基本スタイルです。

士業の本来業務獲得を狙う2つのマーケティング手法


 まずは、士業の本来業務に関するマーケティング手法を解説しておきましょう。

 士業の本来業務は、そもそもが「売りにくい商品」です。「とりあえず買っておこう」とか、「金銭的に余裕があるから買ってあげる」というような状況は、基本的にあり得ません。

 例えば、相続の手続きが発生していないのに(=誰も亡くなっていないのに)、相続の仕事を営業しても間違いなく買ってもらえませんし、会社をつくる気がない人にいくら営業をしても、会社設立手続きの受注をするのは不可能です。士業の本来業務の多くは、こういう性質の商品です。


 士業の本来業務は、顧客がそれを必要とする状況になったとき、はじめてニーズが発生するのです。前述の相続手続きで言えば、誰かが亡くなって(あるいは、亡くなりそうになって)、初めて必要に迫られるわけです。

 お客様は、そうした差し迫った必要性に迫られて、ようやくその業務を請け負ってくれる士業を探し始めます。逆に言うと、それ以前には、こちらから売りつけることは非常に困難なわけです。

 士業の本来業務が持つこうした性質を踏まえると、次の2つのマーケティング手法が有効だと考えられます。


 〈1〉潜在的な顧客に直接会って、顔を覚えてもらう「アナログ営業」

 〈2〉ホームページをつくっておき、検索エンジンで探してもらう「インターネット営業」

〈1〉アナログ営業


 士業の本来業務の内容は、会社の財務を見たり、許認可の手続きをしたりなど、お客様の会社を運営していくうえでは必要不可欠となるものが多いです。そのため、こうした業務を行う専門家には、とにかく法律に則り、適正な処理を行える人材が求められます。要するに、何はともあれ「信頼できる人」が求められるのです。

 そして、「業務能力は人並みでもいいから、とにかく信頼できる人を」となると、やはり古い知り合いや有力な取引先、あるいは信用できる関係先などからの「紹介」が、人材選択の一番の決め手となります。


 こうした「紹介」を呼び込むには、とにかくいろいろな人に直接会う「アナログ営業」が非常に重要です。どうしても即効性には欠けますが、士業の本来業務を継続的に請け負っていくには、このアナログ営業にもそれ相応の力を注がなくてはなりません。
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