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(2021/11/26 追記)

犬耳書店の作品をRenta!に順次移行します。
詳しくはこちらでご確認いただきますよう、よろしくお願い申し上げます。

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もう、資格だけでは食べていけない
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第5章 マーケティングに本気で取り組むだけで、ライバルに大きく差を付けられる!

『もう、資格だけでは食べていけない』
[著]横須賀てるひさ [発行]すばる舎


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士業にもっとも欠けているのがマーケティングセンス


 士業は一般的に法律知識に長けていますが、その一方で、圧倒的に足りない知識・スキルが3つあります。


 1つは、コミュニケーション能力です。士業の方に独立の経緯を聴くと、「営業が得意ではないから、資格を取って独立しようと思った」という答えをいただくことがよくあります。実際にそうであるかどうかはともかく、自分自身では「コミュニケーション能力が低い」と判断しているケースが多いのです。

 ただ、士業の仕事は、本来的には高いコミュニケーション能力を要求されるものです。法律を知らない普通の人にとっては、士業の業務内容をすぐに理解するのは困難ですから、常にその難解な内容をお客様にわかるよう説明しなければなりません。これは、コミュニケーションとしてはかなり高度な部類に入るものです。もし、現在曲がりなりにもそれができているのなら、あなたのコミュニケーション能力は、「自分で心配するほどには低くはない」と言えるかもしれません。


 もう1つの足りないスキルは、社会常識やマナーです。私自身も人のことは言えないのですが、士業では社会人としての経験が浅いうちに独立開業するケースが多いです。そのため、社会人として最低限求められる社会常識やマナーを身につけないまま、独立してしまうことが多いのです。

 これについてはすでに第2章でも詳述しましたから、ここでは繰り返しませんが、意識的に勉強し、身につけることが大切です。


 そして、コミュニケーション能力や一般常識・マナー以上に不足していることが多い知識・スキルが、「全般的なビジネス能力」です。特に、「経営」や「営業・マーケティング」に関する知識・スキルは、圧倒的に足りていません。

 士業に多い独立系の難関資格では、一般のイメージでは「資格の取得」と「独立開業」がほとんどイコールの関係として捉えられています。資格試験に合格したら、「独立しさえすれば、あとはなんとかなるだろう」という安易な考えで、すぐに独立開業してしまう人が非常に多いのです。

 しかし、実際に事務所を経営するということは、1つの会社を経営するということです。「経営」や「営業・マーケティング」を知らないと、すぐに行き詰ってしまいます。


 普通の起業家なら、実際の行動に移る前に経営や営業手法の基礎を学び、自分のビジネスの流れなどをいろいろ構想しておくものです。しかし、士業の場合はその部分を曖昧にしたまま、「なんとなく」独立開業してしまうケースが多いわけです。

 私自身の場合も、会社をリストラされて即、独立開業に踏み切ったため、これらの知識・スキルと経験が不足していて大変苦しみました。暗中模索しながら、とにかく我流でなんでも試し、実践しながら経営手法や営業・マーケティング法を勉強していきました。「事前に少しでも用意していれば、もっとラクだったろうに」と、何度も後悔したことをよく覚えています。

 実際問題として、これらの知識・スキルを実務と両立しながら学ぶことは、なかなかに大変です。ですから、もし本書をお読みのあなたがまだ独立開業していないのであれば、独立する前に、絶対にこれらの知識をひととおり身につけてほしいと思います。

 また、すでに開業している場合でも、今からでも遅くないのでしっかり学んでおきましょう。経営や営業・マーケティングに関する知識・スキルは、「資格起業家としてのビジネス」を構築するときにも欠かせないものになります。


 間違えないでほしいのは、これは「MBA」のようなビジネス系の資格を取ってほしい、ということではない点です。むしろ、「お金をもらうためには、何をしたらいいのか」を、シンプルに学んでいきましょう。

 そして、最低限のことを学んだら、あとは自分の頭を使って常にその応用を考えていきます。

成功する士業は異業種に学ぶ


 具体的なマーケティング論に入る前に、もう少しマーケティングスキルを上げるための考え方について解説しておきます。

 結論から言うと、士業こそ異業種に学ぶ姿勢を持つべきです。

 私自身、セミナーを通じて全国を回っていますが、今だに多くの士業が「ほかの士業をお手本」にしています。それ以上の発想は、なかなか出てこないようです。

 しかし、例えば年商1000万円前後の士業事務所をモデルにしていたら、あなたの事務所がそれ以上になることはまずありません。また、ビジネスモデルなどが似通っているので、うまく差別化することもしにくいでしょう。どうしても、「二番煎じ」の域を出られません。


 むしろ士業ではなく、別の業種の事業をモデルにすべきなのです。しかも、できれば数億円を売り上げているような事業です。新しいビジネスアイディアは、常に異業種からやってくるのですから、別の業種の事業をモデルに、「自分のビジネスに応用できないか?」と考えていくことが重要なのです。スケールの大きな視点で、さまざまな業種の成功事例を研究し、そのビジネスモデルのなかに士業の仕事に活かせる部分がないか探していきましょう。

 私自身の場合も、教材販売事業はIT企業のビジネスモデルを参考に、「経営天才塾」の事業は通信制資格スクールのビジネスモデルを参考にして、制度をつくったり、考えたりしてきました。同業の士業だけを見ていたら、このような発想には決して至らなかったでしょう。

お金にもっとどん欲になろう


 お金を稼ぐこと、あるいはお金自体にネガティブなイメージを持っている方が多いのですが、資格起業家として成功したいのならば、この考え方は改めるべきです。

 国民性というか、日本の文化なのでしょうが、日本人は「お金は汚いもの」「お金儲けにこだわるのは卑しいこと」と考えます。企業の経営者でさえ、「あまり稼ぎすぎるのはよくない」と考え、大きな利益を計上することにためらいを感じる人が多くいます。そして、士業の業界には特にこの傾向が色濃く残っていて、前述の「儲け排除主義」が蔓延しています。


 しかしながら、これは大きな矛盾です。会社の経営をする以上、その会社のすべての活動は利益獲得を目的に行われるのです。より多くの利益、つまりはお金を獲得し、経営者や従業員でそれを分け合うために会社は存在しています。その本来の目的を否定してしまっては、会社の存在意義はなくなってしまいます。

 また、実際にお金がなければ、普通の生活をしていくこともままなりません。私自身、開業してからの1年間は金銭的に非常に苦しみ、電話やガスを止められることもありました。ですから、少なくとも現代の日本社会において、一定のお金がない限りはまともな社会生活すら送れないことを身をもって実感しています。その大切なお金を、低く見積もるのは意味がありません。


 お金は、お客様に喜びや満足を提供した対価として支払ってもらうものなのだと、考えを転換させましょう。
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