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説得と交渉の法則
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まえがき

『説得と交渉の法則』
[著]永崎一則 [発行]PHP研究所


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 人の考えを変え、思いのままに動かすことができたらどんなにすばらしいことでしょうか。人間の悲願ともいうべきこの試みは、人類の歴史とともに始まり、忍術、かくれ(みの)、話術など、今日までいろいろな形をとって延々と続いています。

 人間の社会ではどんな時代でも人の欲望には限りがなく、さまざまな問題が派生しますので、調停や他人の協力を得るための説得を必要とする場面が無数に存在するわけです。

 説得無用の時代では、強制や押しつけ、果ては力ずくで他人を支配しようとしました。現代は説得・交渉によって、納得のうえで人の協力を得ることが望ましいとされる時代です。しかも、今日のような複雑に高度化した社会においては、多くの人びとの協力を得なければ大きな仕事をすることはむずかしいし、快適な市民生活を送ることもできません。

 そして、現代のビジネスマンが仕事に費やすエネルギーの大部分は、他人を動かす説得や交渉にあてられているといわれています。だから、それを学ぶかどうかによって、その人の人生が大きく変わってくるともいえるのです。

 ところで、説得や交渉において、私たちが意識しておかなければならない基本的なことが四つあります。

 その第一は、どんな説得や交渉においても、それは、さまざまな欲望をもった人間同士の間でなされるということです。

 第二は、説得を受け入れてくれるかどうかは、相手が決めるということです。

 第三は、説得・交渉は、一方が勝利者で片方が敗者になるのでなく、結果的に双方が満足しなければ長続きしない、ということです。

 そして第四に、説得は話し方や話術という口先だけの技術ではなく、誰が、何を、どのようにという全人的な(いとな)みであるということです。

 だから、基本になるのは、「誠心誠意であたる」ことであり、それを「共感の哲学」にまで高める必要があるということです。そのうえに新たな技術を付加できれば、強力な説得力を発揮できるということになりましょう。

 以上のような立場から、本書は、現代ビジネスマンに必須の説得や交渉を、できるだけ能率的、効果的なものにするにはどうしたらよいかを追究しようと試みたものです。皆さま方の説得・交渉力アップの一助になればたいへんありがたいことです。

 最後になりましたが、本書の出版にあたり、PHP研究所の小林久広、水門啓和両氏のご協力をいただきました。記して感謝の意を表します。

永崎一則
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