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駆け引きと裏読みの技術 使えるビジネス心理ゼミナール
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ビジネス
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心理法則(1) 第一印象がビジネスの成否を決定する

『駆け引きと裏読みの技術 使えるビジネス心理ゼミナール』
[著]渋谷昌三 [発行]PHP研究所


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――「お得意様ほど敵である」のビジネス心理 ――

 


 人の第一印象というのは、かなり大きな部分を占めます。

 試しに、次の二つの文章を読んでみてください。

 

 

 

 さて、あなたは、ブランク氏に対して、どのような印象を持ったでしょうか。

 二つの文章を読み比べてみると、「あたたかくて」(A)と「冷たくて」(B)の記述に違いがあります。たった一つの言葉ですが、印象は大きく違うのではないでしょうか。

 この印象の違いは、その後におこなわれた学生と教師との討論会にも大きな影響が出ました。
「あたたかい」という記述を読んだグループでは、56%の学生が討論会に参加したのに対し、「冷たい」という記述を読んだグループでは32%の学生しかいませんでした。こうした学生の行動の違いは、「あたたかい」という言葉と「冷たい」という言葉による教師に対する印象の違いに要因があったのです。

 さらに、ある人を紹介する時、形容詞のリストを順にならべてみます。

 

 

 

 aとbの違いは、言葉の提示順序がまったく逆であるということです。紹介された結果、その人に抱く印象にどのような違いが見られたかといいますと、aの場合のほうが、より好意的な人物としてとらえられたのでした。

 言葉の順序を組みかえただけで、ずいぶんと印象が変わるものです。最初に置いた言葉が、全体の印象を決めていることがわかったと思います。これを「初頭効果」といいます。最初が肝心、最初の印象がその後のすべてに影響を与えてしまうということです。

 初対面の印象は大切です。ここで「信頼できる人だ」というよいイメージを与えられれば、後から多少のマイナスポイントがあっても、相手はいいように解釈してくれますから、取引が成功しやすい。人間関係の根本に信頼感があります。

 ところが、最初に「どうも信用できない」という悪いイメージを残してしまうと、後は何をやっても、そのイメージで見られがちです。根本に信頼感がありませんから、結局、取引が成立しないことになります。

 よく、小学校の時にいたずらっこで先生に怒られてばかりいた子供は、ずっと先生に目をつけられていましたね。成績のよい子は、多少校則違反などしても、大目に見られていたものです。人生の初頭効果をくつがえすのは、なかなかたいへんなことです。   
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