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駆け引きと裏読みの技術 使えるビジネス心理ゼミナール
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心理法則(4) 小さな契約でも繰り返しているうちに大きな仕事に化ける

『駆け引きと裏読みの技術 使えるビジネス心理ゼミナール』
[著]渋谷昌三 [発行]PHP研究所


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「フット・イン・ザ・ドア」というセールスマンのテクニックがあります。
「話だけでも聞いてください」

 と言って玄関のドアを開けさせる。玄関に入ったら、「一つだけでも」と説得を始め、そのうちに「セットならお安くしますから、ぜひワンセットで」などと、だんだん要求水準を上げていくというテクニックです。

 ドアに足を踏み入れればこっちのもの、ということで「フット・イン・ザ・ドア」と呼ばれているわけです。
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