交渉相手がタフな場合があります。

　どう考えてもこちらの意思をくみ取ってくれない相手や、首を縦に振ってくれそうにない相手、頑固な相手、最初から難色を示す相手など、挙げればキリがありません。交渉前から気力も萎(な)え、萎縮してしまう相手がいるものです。

　アメリカのビジネス交渉人は、まず交渉相手の性格、価値観、趣味などを徹底的に調べます。それこそ相手が最近読んだ本まで調べ上げ、自分自身もその本を読み、相手の価値観に沿うように感想を書き出し、それを覚えます。