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「話す」は1割、「聞く」は9割(大和出版) どんな人とでも会話が途切れない究極の方法
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生き方・教養
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STEP7 必要な情報が手に入る「ビジネス会話術」

『「話す」は1割、「聞く」は9割(大和出版) どんな人とでも会話が途切れない究極の方法』
[著]丘村奈央子 [発行]PHP研究所


読了目安時間:24分
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 これまで前掲の会話ピラミッドの1層目と2層目について解説してきました。


 STEP7では3層目の「必要な情報をもらう」聞き方について見ていきます。


「仕事の会話」にはインタビューやヒアリング、カウンセリング、コンサルティング、面談、商談などがあります(ここでは表記を「インタビュー」に統一します)


 どの場合でも話し手にしっかり時間を割いてもらう必要があり、聞き手には「聞く目的」が存在する、という点がSTEP6までとの大きな違いです。



 初対面の人や日常で会う人たちとの「自由な会話」は、特定のゴールを定めずにどこへ漂着しても構わないものです。だからこそ相手の回答に全てを委ねることができ、言葉を重ねながらその先を楽しんでついていく行為でした。



 しかし、インタビューは違います。


 相手の都合に合わせた制限時間があり、その中で必要な情報をもらって帰らなければいけません。相手の回答だけに頼って進めてしまうと、求めるゴールにたどりつかない可能性が大です。ここは聞き手が制御しなければいけない部分です



 注意しなければいけないのは、やはり「しゃべらせよう」「本音を引き出そう」という意識を持たずに対面することです。ジャーナリストのように相手が話したくないことを聞かなければいけない立場なら別ですが、ここでお話しするのは相手と自分が共通の話題を認識した上でしっかり話を聞く方法です。


 相手に協力してもらっていることを忘れずに「一緒に思い出す」「このプロジェクトの完遂を助けてもらう」という気持ちで向かうのが一番だと考えます。


POINT

仕事では、聞き手が会話のハンドルを握る



 仕事でインタビューを行うときは、まず「聞く目的」の設定が必要です。


 なぜなら、目的によって適切な質問の内容が変わるからです。



 漠然と「話を聞きたい」というだけでは、相手も何を話せばよいか困ってしまいます。おそらく逆の立場を想像すると「ざっくりしたインタビュー」がどれだけ話し手を困惑させるのか分かるのではないでしょうか。


 例えば「あなたの会社について聞きたい」と言われても「うちの会社の何を?」と問いたくなるでしょう。その「何」の部分は聞き手が事前に準備するものです。



 限られたインタビュー時間内で「何を?」から確認するのは時間のムダです。


 また、会うまでに目的が決まっていないインタビューは必ず失敗します。聞き手の筋が定まっていないと、話し手も曖昧な事柄しか言えないため薄い情報しか得られず、その後の情報活用がおぼつかないからです。



 どんな情報を求めるのか、何を話してほしいのかについては、インタビューする側がはっきり明文化し、それを事前に話し手と共有してください



 例えばプロフィールを作成するためのインタビューなら、話し手の「こんな人物に見られたい」という要望を叶える目的があります。


 社内外で行うインタビューでも必ず目的があります。社内報に載せるため自社の強みについて語ってほしいのか、展示会で配るレジュメのため製品の魅力を話してほしいのか、採用サイトのために親しみやすさをアピールしてほしいのか。


 商談で相手のニーズを教えてもらうのであれば、自社の能力と相手のニーズがマッチするように、聞くべき情報を絞る必要があります。



 目的を定めるのは、会話を実りあるものにするための第一歩なのです。


 では、どのくらい具体的に目的を設定すればよいのか、例を挙げます。


○ITソフトの導入事例をHPに公開する

目的

特殊なカスタマイズを行っているので、他のお客様にも「こんなことができるのか」と知ってほしい。同じ悩みを持っていたら解消できるので、問い合わせするよう呼びかけたい。


○化学系のテクノロジーを記事にする

目的

難しい言葉を使わず、専門外の人でもこの技術の素晴らしさが分かるようにする。世界初の技術があるので、そのメカニズムを詳しく伝えたい。


○採用ページに先輩社員の声を掲載する

目的

同業他社とは違う研修メニューや、先輩たちの層の厚さが自慢。ここに来ればもっと成長できるという印象を残したい。業界シェアの広さも同時に伝えたい。


○部下との定期面談で話をする

目的

業務上の不安や悩み、将来への目標について、聞くだけでなく行動や変革につなげる。

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