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あらゆる場面ですぐに使えるNOをYESにする力!
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「ユニークな結論」だけでは、理解されない

『あらゆる場面ですぐに使えるNOをYESにする力!』
[著]佐藤達郎 [発行]ディスカヴァー・トゥエンティワン


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YESを勝ち取っていくためにまず身につけたいのが、

①言語化力

②細分化力

③質問力

④調整力

――の「4つの力」。

目指すは、「詩人でありアナリスト、そしてマシンガン・トークを駆使するカメレオン」だ。


提案者と決定権者の絶対的な違い


 

本章でいよいよ実践的なスキルを説明していきます。「NOをYESにする」ための4つの力です。

でも、その前にまず、説明やプレゼンにおける基本中の基本を伝授しましょう。大切なことですが、意外とこれを押さえていない方が多いというのが僕の実感です。


 

その基本中の基本とは……「自分がどう考えてその提案に至ったかを順を追って説明する」ということ。

不思議に感じる方も多いかもしれません。「結論から伝えたほうがスッキリするし、インパクトもあるでしょ?」と思う方もいるでしょう。


 

でも、考えてみてください。

企画や提案が時間をかけて練られたいいものであればあるほど、「最初に誰もが思いつく当たり前のアイデア」とは異なったものになっている可能性が高いはず。

提案者側は、何週間もかけて何十時間も議論をし、

「やっぱりこういう案がいい!」

「違うだろう。こっちの案じゃないか?」

「いやいや、こちらだ!」

という議論(あるいは自分自身の中での思考)を積み重ねて、その提案に至っています。

ところが、たいていの場合、決定権者はその何週間かの間、他の案件の決定や解決に時間をとられていて、今あなたが提案している案件のことは、アタマの片隅にあったくらい。そういうケースがほとんどです。


 

決定権者は立場上、他にもたくさん案件を抱えている。方向性を指示したり、解決すべき課題は示しただろうけれど、以降はその案件から離れ、あなたやあなたのチームの提案を待っている状態だったわけです。

あなたのアタマの中は、現在進行中の案件Aでいっぱい。でも、決定権者のアタマの中にはAもBもCもDもEも、という具合にたくさんのものが入っているイメージです。

つまり、ことその案件に関して言えば、決定権者のアタマの中は、提案者よりも遅れている。これは重要なポイントです。


 

思考のプロセスを追体験してもらう


 

僕の経験で言っても、こちらの提案を受けるために来た会議で初めて資料に目を通し、「何だっけ? これ」と素直におっしゃる方もいらっしゃいました。

「えーっと、それで課題はどういう点だった?」と部下の方に確認をし、オリエンテーションの資料をひっくり返しながら、やっと議論に追いついてくる。

そうなると、いくら優秀な部長でも、最初に思い浮かぶのは、比較的常識的な解決方法です。あなたの提案が、よく考えられた、常識を一歩超えたアイデアであればあるほど、部長の顔に浮かぶのはNOの表情でしょう。

そんな状況を考えれば、まずはこの提案に至った思考過程をかいつまんで説明し、追体験してもらうのが基本です。


 

たとえば風邪薬の広告で、クライアントである製薬会社の宣伝部長に提案をする場合を考えてみましょう。

広告会社のクリエイティブ・チームはいろいろと考えて、最後に「ボンバリオン製法」というこの会社独自の製法を押し出すというアイデアに至ったとします。

星の数ほど存在する風邪薬の中で、この製法を使っているのはこれだけ。スゴいウリになるぞ、とクリエイティブ・チームのメンバーは盛り上がり、プレゼンの当日こう切り出します。


 

「部長、今回の広告では『ボンバリオン製法』という言葉をキーワードに、CMなどを展開していく案をご提案します!」


 

意気揚々とこう提案しても、結果はNOでしょう。

だって、宣伝部長のアタマの中で「風邪薬の広告」という案件が占める割合は大きくない。ましてや、たとえ自社商品といえども「ボンバリオン製法」に想いを致した可能性はゼロに等しい。

そうであれば、提案者側の思考プロセスの追体験がないと、

「『ボンバリオン製法』なんて難しい言葉を消費者は好まないよ。もっとやさしく言い換えてくれ!」

ということになりがちです。

だからこそ、次のような思考のプロセスをきちんと説明して、追体験してもらう必要が出てくるわけです。


 

「『咳とノドに効く』という商品特性をそのまま伝える15秒のテレビCMを考えた」


 ↓

「『咳とノドに効く』という商品特性が、ちょっと聞いただけでは競合製品との違いがわかりにくいというアンケート結果が出た」


 ↓

「つかみは、ターゲットに人気のタレントにして、あの人が使っているのなら私も、という気持ちを持ってもらうつくりにした」


 ↓

「だがそれだけでは弱いので、いかにも効きそうな『ボンバリオン製法』というキーワードも、マジックワードとして押し出すことにした」


 ↓

「マジックワードとは、よくわからないけれどスゴそうだと感じてもらえるワードのこと。聞いたことのない難しそうなワードのほうがかえって効果的になる」


 ↓

「なので、今回の広告では『ボンバリオン製法』という言葉をキーワードに、CMなどを展開していく案を提案したい」


 

といった具合に。


 

こんな風に、説明の流れの基本中の基本は、自分たちがどう考えてその提案に至ったかを順を追って説明することです。

この大前提を押さえた上で、以降でご紹介する「4つの力」が必要になります。YESを勝ち取るために欠かせないものが「4つの力」なのです。


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